Sales & Growth: Sales-Grundwissen für Gründer:innen | Sales-Bakery, mit Michael Jäger von Cremanski

„Erst die Anforderung, dann das System“ 

Der Vertriebsberater Gründer Michael Jaeger über häufige Fehler im Vertrieb, den Aufbau starker Systeme und das Onboarding von Kunden

Vor rund vier Jahren hat Michael Jaeger die Unternehmensberatung Cremanski & Company gegründet.  Anstatt auf teure Marketingkampagnen zu setzen, gewinnt das Unternehmen seine Kunden vor allem über Weiterempfehlungen: 

„Wir haben uns von Anfang an sehr darauf fokussiert, glückliche Kunden zu generieren“, erklärt der Gründer: „Wir sind eine Beratungsfirma. Von den Empfehlungen glücklicher Kunden zu leben, macht also Sinn.“ 

Im Falle von Cremanski & Company scheint diese Strategie aufzugehen: Alleine im vergangenen Jahr ist das Unternehmen um 450 Prozent gewachsen. 

Aber was sind die typischen Fehler im Bereich Marketing und Sales? Und was kann ich tun, um diese Bereiche zu optimieren? 

Michael Jager hat sich mit seiner Unternehmensberatung auf die Strukturierung, Digitalisierung und Optimierung von Vertriebsabteilungen spezialisiert.

Erreicht hat das Start-up diese beeindruckende Metrik, indem es sich nicht nur auf den Gewinn neuer Kunden, sondern auch auf das Onboarding von Neukunden konzentriert: 

„89 Prozent aller SaaS Kunden sind unglücklich mit ihrem Onboarding“, meint der Unternehmensberater: „Wenn ich Mitarbeiter und Kunden gut onboarde, verzeihen sie mir viel mehr. Dann konzentrieren sie sich nicht so auf die Fehler. Außerdem bekomme ich so einen offeneren Austausch und kann da viel lernen.“ 

Abgesehen davon, rät Michael Jaeger anderen Gründern, sich möglichst früh Zeit zu nehmen, um sich eine skalierbare Struktur auszudenken, die zu den Zielen des Unternehmens und vor allem der User-Experience passt. Denn wenn bereits eine funktionierende Struktur existiert, lässt sich diese später auch leichter abgeben und skalieren. Allerdings funktioniert dies in der Erfahrung von Michael Jaeger nur, wenn sich auch der Gründer an die eigenen Strukturen hält: 

„Das Problem mit Gründerled-Sales ist, dass es oft relativ random ist, da sich der Gründer an keinerlei Struktur hält“, meint der Vertriebsexperte: „Und wenn sich der Gründer nicht an die Struktur hält, wird sich niemand an die Struktur halten“

Ein weiteres Problem in einer zu großen Abhängigkeit vom Gründer selbst liegt darin, dass die Dinge so leichter unter den Tisch fallen. Denn da Founder meist an mehreren Baustellen gleichzeitig arbeiten müssen, fallen Dinge wie ein Follow-up so leichter unter den Tisch. Ganz herausnehmen sollte man sich als Gründer allerdings trotzdem nicht: 

„Besonders am Anfang ist es wichtig, dabei zu sein und die Vision in den Vertriebsbereich hineinzutragen.  Es ist auch gut und wichtig, danach immer wieder bei einem Salesgespräch dabei zu sein, um sicherzustellen, dass die Kommunikation im Vertrieb nach wie vor zum Unternehmen insgesamt passt.“ 

Überhaupt sind gute Strukturen für den Unternehmensberater das A&O: 

„Man kann sich nie früh genug Gedanken darüber machen, wie die Customer Journey aussieht“; lautet der Rat des Vertriebsexperten: „Wenn ich mir einmal aufskizziert habe, wie es End-to-End aussieht, treffe ich ganz andere Entscheidungen und kann alles, was ich aufbaue, auf das große Ziel ausrichten.“  

Abgesehen davon hilft ein strukturiertes Vorgehen dabei, festzustellen, was nicht funktioniert und die Strategie entsprechend anzupassen: 

„Wenn ich mal hundert Kunden gleich behandelt habe, kann ich daraus lernen“, meint Michael Jaeger: „Die Daten in einem guten System helfen mir auch wahnsinnig schnell in meinen Prozessen. Systeme können also nicht nur dabei helfen, effizienter zu arbeiten, sondern auch, um Prozesse zu hinterfragen. Denn nur, wenn ich mir im Vorfeld Gedanken gemacht habe, kann ich später nachvollziehen, was funktioniert und was nicht.“ 

Trotzdem bedeutet dies nicht, dass kein Raum für Improvisation und Intuition gegeben ist: 

„Ich will die erste Entscheidung mit meinem Bauchgefühl treffen. Die zweite Entscheidung will ich aber auf Daten machen“, fasst der Gründer seine Strategie zusammen. 

Überhaupt sollte man sich seiner Meinung nach nicht davor scheuen, von Anfang an strukturiert und strategisch vorzugehen: 

„Ich diskutiere oft mit Gründern darüber, wie früh man strukturieren sollte. Oft besteht die Angst, overzuengineeren. Salopp gesagt, sind die meisten Gründungen allerdings under-engineered. Wenn ich das Gefühl habe, dass mein Business groß werden kann, sollte ich sehr früh auf gute Systeme gehen.“  

Nicht zuletzt rät er Start-ups, die skalieren wollen, früh in Systeme zu investieren, die zu den tatsächlichen Anforderungen des Unternehmens passen.  Denn auch wenn es offensichtlich klingt, dass man Systeme aufbauen sollte, die den Anforderungen des Unternehmens entsprechen, wird in der Praxis oft umgekehrt vorgegangen:  

„Ein häufiger Fehler, den ich sehe, ist, dass Gründer nicht genug darüber nachdenken, was die Anforderungen sind. Viele Systeme passen einfach nicht zu meinen Anforderungen. Aus diesem Grund lautet mein Rat: Erst die Anforderung. Dann das System.“

Wenn ihr mehr über das Thema Vertrieb erfahren oder weitere Tipps zum Aufbau starker Systeme erhalten wollt, dann hört rein in den Podcast…