André Jonker: Wie Mozart Bett 25 Millionen mit Premium-Betten macht - bootstrapped & profitabel!

André Jonker:
[0:00] Wir haben zwar noch kein Bett verkauft, aber wir glauben, dass wir in einem halben Jahr 100 Betten schaffen.

Fabian Tausch:
[0:03] Habt ihr die 100 Betten im ersten halben Jahr geschafft?

André Jonker:
[0:06] Ich würde sagen, es waren vielleicht in den ersten paar Monaten bis zu 3, 4, 5 Betten in der Woche verkauft worden.

Fabian Tausch:
[0:12] Box-Springbetten für bis zu 10.000 Euro. Das ist das, was Mozart verkauft und ich muss sagen, ich finde es extrem faszinierend. Im letzten Jahr haben sie 25 Millionen Euro Umsatz gemacht, dieses Jahr wollen sie auf 40 Millionen Umsatz wachsen. Denn der Fokus ist, neue Kunden zu Betten zu bewegen. Was würdest du sagen, sind die größten Hebel, die ihr ziehen müsst,

André Jonker:
[0:31] Dass das geht? Wir müssen aber jetzt hingehen und nochmal wieder in den...

Fabian Tausch:
[0:36] Und warum ist das spannend? Weil normalerweise sagst du im E-Commerce und Direct-to-Consumer, hey, wenn du schon mal gekauft hast, dann ist es wahrscheinlicher, dass du nochmal kaufst. Aber wie häufig kaufe ich ein Boxspringbett? Egal, ob ich es für 2.000 kaufe oder für 8.000. Eher nicht so häufig. Du musst jedes Jahr neue Kunden bewegen.

André Jonker:
[0:50] Ich glaube auch daran, wenn man ein gutes Produkt hat, sind die Kunden am Ende des Tages nach so vielen Jahren nicht unbedingt legal einem gegenüber. Und ich glaube, dass wir einfach das ganze Geschäftsmodell vom First Sale denken müssen und dass wir so auch profitabel sein müssen.

Fabian Tausch:
[1:02] Bevor ich nicht ein Bett bestelle, wird es auch nicht produziert. Das heißt, das Team hat kein klassisches Lager, wo jetzt alle Betten schon vorsortiert sind.

André Jonker:
[1:09] Und so ist dann die Idee gewachsen, einfach mal in den Städten Showrooms auszuprobieren. Wo wir einfach dann die Fahrzeit pro Kunde so weit reduzieren wollen, indem wir einfach die deutsche Map gut abdecken können. Und das Konzept, was wir dort verfolgen, ist...

Fabian Tausch:
[1:22] Kann man sehr viel daraus mitnehmen, auch wie man über die Psychologie und Philosophie nachdenkt, wenn man Premium-Produkte für den B2B-Markt zum Beispiel entwickelt. Deswegen kann ich dir nur empfehlen, bei der Episode mit André Jonker dran zu bleiben. Du hörst Unicorn Bakery und ich würde sagen, wir starten direkt rein. André, herzlich willkommen bei Unicorn Bakery.

André Jonker:
[1:39] Vielen Dank, freut mich hier zu sein.

Fabian Tausch:
[1:40] Ihr habt im letzten Jahr 25 Millionen Euro Umsatz mit Boxspringbetten gemacht.

André Jonker:
[1:44] Genau.

Fabian Tausch:
[1:45] Aber was ich krass finde ist, und das habe ich erst verstanden, nachdem wir uns mehr unterhalten haben, ihr habt eigentlich keinen Lagerbestand. Wenn ich auf Bestellen drücke, dann wird mein Bett produziert und kommt zu mir nach Hause, weil ich es auf der einen Seite natürlich konfigurieren kann, auf der anderen Seite aber auch, weil ihr euch sicher Gedanken gemacht habt, wie ihr irgendwie so Lieferketten und Wareneinsatz oder auch Working Capital optimieren könnt. Und ich will heute mal verstehen, auf der einen Seite, wie kommt man von diesem ersten Bett, was Boxspringbetten, du kannst ja bei euch zwischen, ich sag mal, 2.000 und 10.000 Euro ausgeben, irgendwie so mal als Range. Wie kommt man dahin, dass das irgendwie skalierbar funktioniert? Da gibt es ganz viele Fragen von okay, ich kaufe halt einmal ein Boxspringbett, aber jetzt nicht jedes Jahr dementsprechend. Was macht ihr mit Bestandskunden? Wie denkt ihr über Neukunden nach? Wie wächst man da? Viele, viele Fragen.

André Jonker:
[2:30] Frage 1. Was würdest du sagen.

Fabian Tausch:
[2:32] Ist das Wichtigste, um eine wirkliche Pipeline aufbauen zu können, dass das On-Demand produziert und geliefert wird, ohne dass der Kunde sich denkt, boah, das dauert aber lange. Ich bin es gewohnt, irgendwie von Amazon alles morgen zu bekommen.

André Jonker:
[2:51] Grundsätzlich muss man dort mal nicht in E-Commerce reinzoomen, sondern in die Möbelproduktion reinzoomen. Und dort gibt es mehrere Arten, wie man produzieren kann. Es gibt solche Betriebe wie zum Beispiel das Dänische Bettenlager. Beliefern. Das heißt, wir haben dort beim dänischen Bettlager, ich sage jetzt einfach mal, tausend Filialen und die haben vielleicht drei Betten. Und dann haben sie drei Betten und dann muss eine Produktion quasi für alle dänische Bettenlager die Betten produzieren. Das heißt, es gibt keine große Ausweis, es gibt ganz wenig Konfigurierbarkeit. Dann gibt es sowas wie, du kannst zum Beispiel drei Kopfteile, ein paar Matratzenherden, ein paar Farben auswählen in der Konfigurierbarkeit. Dafür gibt es dann wieder einzelne Hersteller. Und es gibt sowas, was wir machen. N gleich 1. Die grundsätzlich darauf aus sind, eine hohe Konfigurierbarkeit und eine hohe Individualisierbarkeit zu ermöglichen. Und mit unserem Konzept sind wir direkt zu so einem Produzenten gegangen, der uns N gleich 1 produzieren kann. Und dort sind wir zu so einem Hersteller gegangen, der N gleich 1 machen kann. Und es gibt einfach Lieferzeiten, an die wir uns quasi halten können. Das heißt, wir müssen einmal einkalkulieren, wie lange es dauert, bis das Bett produziert werden kann. Dann gibt es eine Phase, wo es übergeben wird an einen Logistiker. Und dann noch eine Zeit, bis es beim Kunden dann vor Ort ist. Und so kann man dann die Lieferzeit abschätzen. In diesem Fall sind es 3 plus 1 plus 1, also 4 bis 5 Wochen. Und unsere Lieferzeit ist sogar jetzt jüngst runtergegangen auf 3 bis 4 Wochen, weil sich die Produktionsabläufe verbessert haben und wir so schneller liefern können.

Fabian Tausch:
[4:20] Was ich verstehe, ist, dass das funktioniert, wenn du 10.000 Betten im Jahr abnimmst. Was ich nicht verstehe, ist, wie funktioniert das beim ersten Bett? Wie funktioniert das vor dem ersten Bett, dass du sagst, Okay, ich gehe zu einer Produktion und die sagen, klar, ihr seid eine neue Firma, klar vertraue ich euch, dass ihr es schafft, ein 5000 Euro Bett, ein 8000 Euro Bett im Internet zu verkaufen und das so zu skalieren. Also die müssen ja eure Träume glauben, die müssen eure Visionen glauben und gleichzeitig müssen die sagen, hey, wir machen eine komplett neue Produktion extra für die. Warum sollten die das erste Bett für euch produzieren? Es war bei uns

André Jonker:
[4:52] Ein etwas günstiger Match, weil wir haben uns das Konzept ja überlegt, dass wir Individualisierbarkeit im Produkt ermöglichen wollen und haben uns dann einen Hersteller rausgesucht, der zufällig so eine Produktion hat. Das heißt, wir konnten dort quasi unsere Nachfrage mit dem Angebot matchen und wir sind halt als junge Leute aber zu der Firma hingegangen und haben gesagt, wir haben eine Idee, wir haben zwar noch kein Bett verkauft, aber wir glauben, dass wir in einem halben Jahr 100 Betten schaffen. Und dann guckt man natürlich in die Augen von den Herstellern und die sagen, naja, Ich bin gespannt, ob es klappt oder ob es nicht klappt, aber wir vertrauen euch einfach. Und dann gehen die natürlich mit uns den Weg, sag ich mal, von einem Start-up, die ersten Betten zu verkaufen. Und wir mussten dann von denen die Konfigurierbarkeit, die die in der Produktion hatten, da konnten wir einfach übernehmen bei uns. Und so konnten wir dann quasi den Kunden, den ersten Kunden, die Produkte anbieten, die die auch wirklich dann am Ende bestellen können. Das heißt, dort haben wir quasi ein sehr starkes Produktprogramm genommen, was wir wollten, haben Hersteller gefunden, der das kann. und der hat uns vertraut, dass wir die Kunden da auch im Laufe der Zeit ranholen.

Fabian Tausch:
[5:54] Habt ihr die 100 Betten im ersten halben Jahr geschafft?

André Jonker:
[5:57] Ich würde sagen, es waren vielleicht 50. Die ersten drei Monate waren sehr, sehr zäh. Wir sind angefangen zu Black Friday 2021, weil wir gesagt haben, egal wie, Hauptsache live. Und trotzdem dann vielleicht in den ersten paar Monaten bis zu drei, vier, fünf Betten in der Woche verkauft worden. Und dann wurde das mit der Zeit immer, wurde die Geschwindigkeit erhöht. Aber es war sehr, sehr strukturiert und sehr langsam am Anfang. Eher ein qualitatives Wachstum als ein quantitatives Wachstum.

Fabian Tausch:
[6:28] Das heißt, anfangs habt ihr den Produktkatalog, ihr habt euch vorgestellt, was ihr haben wollt, habt das dann gematcht mit der Produktion. Die haben gesagt, hey, das ist das, was wir auch wirklich liefern können. Dann habt ihr das wieder mitgenommen, habt gesagt, okay, wie vermarkten wir das am besten? Natürlich mit unserem Logo drauf. Und durfte dann wahrscheinlich mit der Zeit mehr und mehr Konfigurationen selber einreichen und sagen, hey, hier würden wir gerne optimieren, da glauben wir, dass das besser funktioniert, oder?

André Jonker:
[6:50] Ja, genau. Und wir konnten quasi unsere Kunden noch fragen, was wollt ihr jetzt gerne haben? Wollt ihr neuen Stoff haben? Wollt ihr neue Farben haben? Anhand von dem Kundenfeedback konnten wir dann wieder Konfigurierbarkeiten aufbauen, die am Markt gefragt waren. Aber genau so war der Ablauf.

Fabian Tausch:
[7:04] Aber konntest du dann eure Kunden fragen oder potenzielle Neukunden? Weil eure Kunden, habe ich im Intro schon kurz gesagt, aber

André Jonker:
[7:11] Am Ende, ich.

Fabian Tausch:
[7:12] Kaufe ja einmal ein Bett. Wenn ich schon gekauft habe, dann ist mir ja egal, was ihr Neues macht, weil die nächsten 10 Jahre oder 20 Jahre kaufe ich ja hoffentlich kein neues Bett. Dementsprechend sprichst du dann, wenn du sagst Kunden, eher Marktumfrage oder eher diejenigen, die schon gekauft haben, einfach nur um zu verstehen, was sie noch cool fänden?

André Jonker:
[7:28] Einmal das und natürlich auch die, die nicht gekauft haben. Zum Beispiel bei uns kann man ein Stoffmuster bestellen und wenn jemand nicht bei uns gekauft hat, fragen wir einfach nach einer Zeit, warum hast du nicht gekauft? Oder wenn du dir noch was wünschen könntest, was wäre das? Und da gehen wir einfach an die Kunden hin, als auch an die, die quasi oder die nicht Kunde geworden sind, um einfach bessere Informationen zu bekommen. Oder auch, wir haben es teilweise als accidentant genommen, am Anfang, wo wir einfach weniger Ahnung hatten und weniger Informationsquellen erschließen konnten. Das machen wir jetzt nicht mehr, aber so probieren wir uns dann mal ganz nah am Kunden zu sein.

Fabian Tausch:
[8:02] Was würdest du sagen, ist der Fluch und der Segen, wenn man irgendwie im Premium-Segment online Direct-to-Consumer verkauft? Ich meine, kurz eingeordnet, der typische Warenkorb im Direct-to-Consumer liegt wahrscheinlich irgendwo zwischen 30 und 60 Euro. Bei euch gibt es da nur einen vierstelligen Betrag von niedrig vierstellig bis hoch vierstellig. Was ist da von Fluch und Segen?

André Jonker:
[8:22] Ich glaube, gut ist es, dass wir mit unserer Edge, Wir haben mehrere Online-Shops und gehen immer dorthin, wo man einen hohen AUV hat, eine Konfigurierbarkeit. Nicht immer eine Konfigurierbarkeit, aber wo man ein Produkt auf Palette liefern muss. Und dort gibt es grundsätzlich weniger Konkurrenz als bei klassischer Paketware. Das ist gut, weil man vielleicht höhere Marktbarrieren, natürliche Marktbarrieren geschaffen hat. Nachteil ist, es ist unheimlich individuell. Es gibt keine Standardlösung. Man muss immer selber Lösungen, kleine Tools, kleine Softwarelösungen und so weiter bauen oder für sich individualisieren und ständig in so einem extremen Schaffensprozess, sage ich mal. Man muss schon, man muss operativ und IT-technisch eine hohe Exzellenz haben. Das erstmal so von der einen Seite. Dann die andere Seite ist, wenn so ein Projekt, so wie bei Mozart.

André Jonker:
[9:19] Man braucht am Anfang schon, glaube ich, ein bisschen Geld in der Tasche und auch Erfahrung, weil wenn wir vorher die anderen Onlineshops, die wir haben, nicht gemacht hätten, hätten wir so ein Grundverständnis nicht für Shop-Systemen gehabt, wir hätten nicht ein Grundverständnis für Abläufe gehabt, für Werbung, Rohausverständnis, also alles mal gemacht zu haben, ein paar Mal gemacht zu haben, hat dort schon geholfen, um zu sagen, gut, wir sind unternehmerisch in der Version 1.2. 0 sozusagen und dann haben wir Mozart, kommen wir vielleicht in so eine Version 2.0 rein. Und weil das Produkt deutlich komplexer ist und es auch ein viel, weil die Warenkörbe höher sind und auch die möglichen Schäden, Retouren, Probleme mit Kunden.

André Jonker:
[9:56] Das besser einschätzen zu können. Das ist so ein bisschen die Schwierigkeit dabei. Aber wenn es dann schief geht, kostet es schnell aus unserer Brille viel Geld, weil wir sind komplett gebootstrapped, bezahlen alles aus eigener Tasche. Und dort tun solche kleinen Verlustierungen dann schon sehr weh. Das ist der Flug dabei, würde ich sagen.

Fabian Tausch:
[10:19] Ganz kurze Erklärung. AOV, Average Order Value, also der durchschnittliche Warenkorb, den ich als Kunde bei euch ausgebe. Und ROAS, Return on Ad Spend, wie viel Geld im Verhältnis, wenn ich 1 Euro ausgebe, wie viel kommt zurück? Das ist 1 Euro, 2 Euro, 3 Euro, 4 Euro. Zurück zu den Themen wie zum Beispiel Retouren und beschädigte Produkte. Ich meine, am Ende musst du ja versuchen, so nah wie möglich an die, musst du in jeder Firma, aber gerade in dem Fall irgendwie so nah wie möglich an die 100% zu kommen, weil wenn ein Teil kaputt wäre, könnte es ja bis zu 4, beziehungsweise 3 plus 1 plus 1, also damals 5 Wochen vielleicht auch, dauern, dass das Ersatzprodukt geliefert werden könnte, plus dass bei euch Abholung ein bisschen anderes Thema ist, als bringen wir ein kleines Paket zum Shop aus euren 10.000 Bestellungen in 2024. Wie viele davon wurden Retouren? Wie viele davon waren vielleicht beschädigt? Einfach mal so ein Prozentsatz. Ist das 0,1%? Ist das weniger? Ist das mehr? Gar keine Vorstellung, weil irgendwie müsst ihr ja für euch optimieren, dass das so nah wie möglich gegen Null geht.

André Jonker:
[11:21] Also wenn man sich vorstellt, man bestellt ein Bett online bei uns für 3.000 Euro brutto. Dann geht die Mehrwertsteuer runter, sind wir bei 2.500 Euro. Dann haben wir die Produktionskosten, die Lieferkosten und wir nehmen nochmal die Werbekosten dazu. Dann sind wir mit Sicherheit bei 1.500 bis 2.000 Euro Kosten, die wir tragen müssen. Dann haben wir unseren Gewinn dann irgendwo, der irgendwo dazwischen liegt, je nachdem, ob es eine weitere Auslieferung war, ob man ein Bett hat mit einer günstigen Konfiguration oder einer teurer Konfiguration. Und dann sagt der Kunde, es gibt zwei Arten von Retouren. Es gibt zwei Arten von Retouren. Die eine, die die Annahme grundsätzlich verweigert. Das sind immer diese Spaßbesteller. Darüber kann man sich unheimlich aufregen. Praktisch gesehen kann man das Bett aber am Ende nochmal verwerten, halt sofort verfügbar. Und es gibt die anderen Kunden, die haben das Bett tatsächlich ausprobiert und die merken nach 30 Tagen, wir sind nicht glücklich geworden. Und das sind dann die Retouren, die wir wirklich auch als Retoure kennzeichnen, wo wir den Kunden, wo es einfach nicht gepasst hat. Das sind dann etwa, sag mal, ungefähr 1 bis 1,5 Prozent.

Fabian Tausch:
[12:22] Krass, hätte ich nicht gedacht.

André Jonker:
[12:25] Und dann, wenn wir mal bei den Zahlen von vorher kommen, 1500 bis 2000 Euro, dann kommen jetzt noch ein bisschen Servicekosten dazu, noch mal ein bisschen hier und dort. Das heißt, eine Retoure kostet dann in diesem Fall mindestens so viel wie der Umsatz, den er im Shop gebracht hat. Also das ist Mindest, weil wir müssen das Bett wieder zurückholen. Wenn ein Bett Probe gelegen wurde oder wenn eine Matratze Probe gelegen wurde, ist ein Hygieneartikel. den können wir nicht wieder aufarbeiten. Und dann haben wir quasi die gesamte Verlustierung von Produktion, Lieferung, bisschen Support und Zurückholen, Werbung kommt auch noch dazu. Das heißt, wir haben dort einen höheren Kostenanteil, als es bleibt eigentlich im Shop kostet.

Fabian Tausch:
[13:00] Jetzt hast du gesagt, wir können es nicht wieder aufbereiten. Jetzt gäbe es das Beispiel, Emma Matratzen hat ja zum Beispiel lange mit Felix Matratze dann irgendwie die Retouren absichtlich als Retouren gekennzeichnet und trotzdem zu einem deutlich günstigeren Preis weiterverkauft. Könnt ihr sowas auch machen?

André Jonker:
[13:16] Theoretisch, also Also technisch abbildbar ist das. Wir haben mal probiert, sofort verfügbare Betten anzubieten. Das waren dann aber die, die von den Spaßbestellern gekommen sind, nicht von den Kunden, die unzufrieden waren. Dort haben wir gemerkt, dass man seinen Hauptbetriebskanal eigentlich kannibalisiert. Deswegen haben wir es nicht mehr gemacht. Weil man stellt ein Bett zur Verfügung, was dann 10, 20, 30 Prozent günstiger ist als das Eigentliche. Es ist alles sau individuell. Das heißt, man kann noch nichts anpassen. Man hat eigentlich ein viel zu hohes Kaufhemmnis.

Fabian Tausch:
[13:47] Also Emma hat wirklich eine andere Marke davor gebastelt, mit der sie das einfach zusätzlich verscherbeln konnten. Anfangs war es so ein bisschen mehr an Family und Friends so, hey, wenn ihr da was haben wollt. Und dann später haben sie es, glaube ich, wieder unter Emma, was auch immer, mit eingegliedert. Fand ich nur interessant, weil was ich gerade denke wäre, man könnte ja sagen, okay, also Retourenware, Boxspringen, Matratzen. Also gibt, glaube ich, selbst ein Hotel würde die ja wahrscheinlich abnehmen. Also du könntest dir überlegen, ob du die dann, du kannst wahrscheinlich nicht die Masse, dass du halt Hotels beliefern kannst, weil du, glaube ich, auch immer ein Thema. Das ist nur was, worüber ich jetzt gerade so in meinem Kopf nachspiele.

André Jonker:
[14:20] Das Ding ist zum Beispiel, die Matratze und so können wir noch auswechseln und vielleicht sind die Produkte auch gebrandet, deswegen geht vielleicht eine andere Marke schwieriger. Das Bett als solches ist eigentlich prima verwendbar. Da wird nicht drauf geschaut. Also dort, das ist primär verwendbar, nur wenn es aufgeholt wird durch den Logistiker, gehen die damit um, als wären die Artikel kaputt. Das heißt, die werden einfach auf den LKW gezogen und da wird nicht drauf geachtet, ob die vernünftig verpackt werden und so fort und so weiter. Das heißt, ihr.

Fabian Tausch:
[14:45] Müsstet eigene Logistik aufbauen, um sowas machen zu können und dann ist es natürlich komplett unrettabel, weil es ein neuer Unit wäre.

André Jonker:
[14:50] Exakt. Okay, verstehe. Das ist so der schwarze Fleck, so ein bisschen der ganze Supply Chain. Wir machen das so, dass wir es übergeben an einen Aufkäufer, der das dann in der eigenen Werkstatt wieder hinbekommt. Aber das ist so tief unten und das ist wirklich reiner Abverkauf, dass man das Produkt nicht einfach in Schredder geben muss, damit es kaputt gemacht wird.

Fabian Tausch:
[15:08] Also ich würde noch ein Gästebett nehmen dementsprechend. Also wenn du mal irgendwann eins hast als Retoure, kannst du zu mir liefern statt zum Aufkäufer.

André Jonker:
[15:14] Wenn hier in Berlin was ist, kriegen wir das hin.

Fabian Tausch:
[15:17] Auf jeden Fall. Oder Nürnberger gegen, dann kriegen meine Eltern eins. Aber witziger Funfact dazu, die Frage habe ich schon irgendwo vorhin verpackt. Was mich noch interessiert, ist so dieses, Ich habe einmal bei euch bestellt und ich kaufe ja trotzdem wahrscheinlich so schnell kein zweites Bett. Die Wahrscheinlichkeit, dass mein Gästebett genauso gut wird wie mein eigenes, so dass ich dafür vielleicht x-tausend Euro in die Hand nehme, ist ja ein bisschen geringer. Dementsprechend, wie geht ihr damit um, dass ihr eigentlich einen Kunden einmal akquiriert und der dann für einen sehr langen Zeitraum nicht bei euch wieder kauft?

André Jonker:
[15:52] Das Ding ist, wir müssen grundsätzlich vom ersten Kauf leben. Ich glaube auch daran, wenn man ein gutes Produkt hat oder eine gute Marke hat, sind die Kunden am Ende des Tages nach so vielen Jahren nicht unbedingt loyal einem gegenüber. Nicht, weil sie nicht loyal sein wollen, aber es gibt dann wieder neue Angebote, neue Angebote. Eine neue Kaufmöglichkeit und ich glaube, dass wir einfach das ganze Geschäftsmodell vom First Sale denken müssen und dass wir so auch profitabel sein müssen. So gehen wir quasi mit, das ist einfach nur ein einmaliger Kauf, den wir dort abzielen.

Fabian Tausch:
[16:27] Man sagt ja trotzdem auch im E-Commerce immer wieder, es ist viel leichter, einen Kunden, der schon mal gekauft hat, irgendwie nochmal zu reaktivieren und was ihr jetzt ja gemeistert habt, ist neue Kunden gewinnen in dem Premium-Segment. Die Wahrscheinlichkeit, dass ich für 300 Euro bei euch Bettwäsche kaufe, halte ich jetzt für nicht so gering. Und weißt du, dann Bettwäsche,

André Jonker:
[16:46] Dann vielleicht...

Fabian Tausch:
[16:47] Und ich überlege halt nur gerade, ich glaube, es ist immer so dieses Fokusthema, so erstmal das eine wirklich richtig gut machen, bevor man da zu sehr in die Breite geht. Ich versuche nur zu verstehen, wie ihr darüber nachdenkt, weil was ihr jetzt gerade macht, wenn wir über Wachstum sprechen, kommen wir gleich auch noch mal zu, wo ihr da gerade eigentlich hinwollt. Dann müsst ihr ja, dann sagst du, du hast 10.000 Kunden im letzten Jahr gemacht, das heißt, du brauchst mal mindestens 10.000 neue Kunden dieses Jahr, plus das, was du wachsen willst. Das bedeutet ja, ich habe da eigentlich eine Kundendatenbank aus 10.000 im letzten Jahr, ein paar tausend anderen im Jahr davor und so weiter, die brach liegt. Aber ja trotzdem, die schlafen ja jeden Tag. Und die haben schon mal irgendwie mehrere tausend Euro bei euch ausgegeben. Und ich denke nur trotzdem über diese Reaktivierung nach. Klar, du müsstest über Produktpalette und andere Sachen nachdenken. Ich finde es nur spannend zu sagen, hey, die reaktivieren wir aktuell weniger. Ich will nicht sagen gar nicht, das ist wahrscheinlich eh falsch. Aber da denke ich nur drüber nach. Mich begeistert das so ein bisschen, dass ihr sagt, hey, wir haben diesen Schritt top of the funnel, so diesen ersten Kauf gemeistert, aber eigentlich noch nicht so richtig drüber nachgedacht, wie wir die reaktivieren.

André Jonker:
[17:47] Das ist richtig. Wir haben quasi einen Zubehörshop, wo wir Spannbettlagen anbieten. Und Spannbettlagen sind auch Teil des Verkaufsprozesses, weil die brauchst du wirklich neu, wenn du eine neue Matratze hast, in aller Regel.

Fabian Tausch:
[17:57] Ja, habe ich leider nicht dran gedacht in dem Moment und habe mich dann panisch noch organisiert an dem Tag, wo es ankam. Ich hätte lieber bei euch bestellen sollen, aber ja.

André Jonker:
[18:06] Das ist zum Beispiel so ein klassischer Artikel, den man mitkauft.

Fabian Tausch:
[18:09] Man muss dazu sagen, auch weil ihr zum Beispiel Familienbetten habt oder so, dafür kriege ich im Laden keinen Spannbettlaken. Also es sind so, ich kann ja wirklich in die Breite gehen, was sind das Maximalste bei euch? 2,80? 2,80, ja. Und dementsprechend 2,80 mal 2,20 oder 2,80 mal 2,40 oder so sind dann so Sachen, wo du find dafür mal einen Spannbettlaken einfach im normalen Shop. Also da sind dann auch wirklich spezielle Cases, da macht es ja nur Sinn bei einem Premiumbett dann auch das gleich mitzudenken.

André Jonker:
[18:29] Und die anderen Artikel, es ist für uns quasi genauso viel Aufwand, im Produktsortiment, im Konfigurator, also in unserem Hauptfunnel, Ergänzungen zu machen, als im Nebenschauplatz, im Zubehörshop weiter Umsätze zu generieren. Weil wir müssen das ja, was ich gerade schon mal sagte, technisch alles ergänzen, in der Regel alles selber aufbauen. Und da muss es im Support hinterlegt werden. Die ganze Unternehmensstruktur muss da mitwachsen, ob wir dann der Deckel verkaufen oder ob wir jetzt zum Beispiel Polsterbetten verkaufen. Das ist jetzt ein bisschen überspitzt gesagt, das eine ist natürlich schon komplexer, aber warum so viele Nebenschauplätze eröffnen, wenn wir im Hauptprodukt oder im Hauptfunnel noch so viel Platz haben und dann erstmal tiefer weiter wachsen können, anstatt in die Breite erstmal zu wachsen. Und so, wie soll man sagen, es ergibt sich, dass wir uns das leisten können, uns nur auf das Boxspringbettenthema im Moment zu konzentrieren und auf das Bettenthema zu konzentrieren und nicht auf diese By-Produkte.

Fabian Tausch:
[19:23] Meine Annahme wäre ja, dass die Byproducts einfach ein anderes Margenprofil haben, wenn ihr im Premium-Segment verkaufen könnt, ihr dadurch quasi nochmal Margen-Tick hochtreiben könnt und natürlich vielleicht eine höhere Retourenfrequenz, aber dafür die Retoure auch nochmal verwendbar ist und gar nicht so schlimm. Dementsprechend würde ich denken, dass ihr... Die durchschnittliche Marge pro Verkauf damit treiben könnt. Plus, wenn ihr mir nach ein paar Wochen schickt, ey, hast du Bock auf eine sommerliche Bettwäsche, weil jetzt wird es irgendwie 35 Grad in Berlin, willst du nicht Leinen noch zusätzlich kaufen? Ich mir halt denke, ja, will ich nicht zusätzlich noch Leinen kaufen, anstatt halt irgendwie in Baumwolle zu schlafen oder so. Ist jetzt ein bisschen plakativ, aber das ist nur das, worüber ich nachdenke. Klar, dass da hinten dann, da ist dann die Frage, das müsstet ihr wahrscheinlich dann mit eigenem Lager und Co. Nochmal anders strukturieren oder halt nochmal einen anderen Supplier zusätzlich anschließen und so. Das macht es natürlich trotzdem komplex. Findest du nur witzig, darüber nachzudenken.

André Jonker:
[20:18] Also der Case ist auf jeden Fall da und noch real. Also ich würde sagen, je größer man wird und je mehr Neukunden man hat, ist das ein absolut legitimes Mittel, um den, ich sag mal, zumindest den AOV oder den zweiten oder drittkauf möglichst zeitnah zu ermöglichen. Absolut. Nur es lohnt sich für uns im Moment nicht, einfach aus Fokusgründen uns darauf zu konzentrieren.

Fabian Tausch:
[20:39] Ich reite darauf so rum, warum, weil ich es so spannend finde.

André Jonker:
[20:42] Brauchst du noch was oder was?

Fabian Tausch:
[20:43] Nein, aber doch bestimmt, wenn ich jetzt meine Freundin fragen würde, würde uns sicher was einfallen. Aber was ich meine ist, weil viele sich zu früh in solchen Opportunitäten verzetteln. Ich reite darauf rum, weil wir gerade darüber diskutieren, bleibe ich hart fokussiert oder nehme ich alles mit, was shiny object wäre. Und das finde ich so spannend, weil du halt sagst, nee, wir bleiben sehr fokussiert, weil wir wissen, dass da noch Opportunität liegt. Deswegen die Frage, was glaubst du, wie viele Boxspringbetten kannst du pro Jahr verkaufen?

André Jonker:
[21:11] Ich habe mal witzigerweise gesagt vor meinem anderen Podcast, habe ich mal gefragt, wo wollt ihr hin mit dem Umsatz? Ich sage mal nach 8-stellig kommt, irgendwas mit 9-stellig und dann, das ist so für uns das Ziel, was wir verfolgen für die nächsten 3, 3,5 Jahre und das wären dann wahrscheinlich um die 40.000, Betten und die sehen wir auf jeden Fall und vielleicht sind es nicht nur Boxspringbetten, sondern vielleicht werden es auch noch Polsterbetten wo wir dann, wie gesagt, lieber in diesem Bettenmarkt weiter herumrühren, als in den By-Products. Und den punkte ich schon, dass man irgendwie 40.000, 50.000 Betten online gut verkaufen kann. Sehr gut sogar.

Fabian Tausch:
[21:52] Jetzt hast du zumindest mal gesagt, durchschnittliches Bett sind 2.500 Euro bei euch. Weil 10.000 habt ihr letztes Jahr verkauft, 25 Millionen Umsatz sind so ungefähr 2.500 Euro. Und auch wenn du das hochrechnest, 40.000 Betten auf 100 Millionen Umsatz, kann man da ungefähr rauskommen, nur dass man das mal versteht. Das setzt sich aber auch damit zusammen, dass andere Leute irgendwie Betten konfigurieren, die vielleicht siebeneinhalbtausend Euro kosten.

André Jonker:
[22:14] In der Tat. Da kriegst du ein breites Grinsen.

Fabian Tausch:
[22:18] Ich sage nichts dazu. Aber was ich cool finde, und da haben wir noch gar nicht drüber gesprochen, ihr seid für das, was ihr da dreht, ein verdammt kleines Team. Deswegen, wie seid ihr gerade aufgestellt? Und wie habt ihr es geschafft, so klein zu bleiben?

André Jonker:
[22:34] Historisch gesehen haben wir schon mehrere Online-Shops gebaut. Und das war einfach ein Team aus mehreren Experten. Das sind von Haus aus aber alles Freunde. Und das hat sich so ergeben. Und das Gründerteam sind sechs Leute. Und dort hat jeder seine Stärken und hat auch jeder irgendwo seinen Fokus. Und das Gründerteam selber hat wieder Leute, die mit denen zusammenarbeiten, Sei es Freelancer, sei es Leute in der Agentur. Und eigentlich ist es so, Mozart besteht mit dem Gründerteam selber. Haben wir dort sechs Leute, haben zwölf Leute in der Summe mit den Gründern auf der Payroll. Dann haben wir noch eine Agentur, die für Mozart arbeitet. Das ist auch eine Agentur, die wir damals gegründet haben. Die heißt Epsilon heute. Die arbeitet aber nur für E-Commerce-Firmen in unserer Dachgesellschaft sozusagen. Und dort sind dann nochmal 10 Leute dabei und der Support selber, also ein Hauptteil des Supports, ist mittlerweile outgesourced und ein paar Leute vom Support-Team arbeiten bei uns auch im Büro und so können wir diese ganze Struktur, wenn wir merken, es ist mehr zu tun, können wir die hochfahren und wir können sie runterfahren und in der Summe sage ich mal, wir sind 30 bis 35 Leute, die aktiv am Mozart arbeiten und wir merken, dass die Strukturen immer flüssiger laufen und wir nicht mehr unbedingt immer über die Ressource Mensch, alles hochziehen müssen, was sehr, sehr angenehm ist.

Fabian Tausch:
[24:00] Das heißt, im Kernteam, wenn ihr zwölf Leute seid, würde quasi jeder irgendwie so durchschnittlicher Umsatz pro Mitarbeiter wären irgendwie zwei Millionen. Man muss aber sagen, mit dem erweiterten Team und so kommt man da nicht ganz hin. Aber es ist schon spannend, darüber nachzudenken, was holt man sich in-house und wo sagt man, das kann man auch in der Wertschöpfung outsourcen und externen Leuten geben, weil das nicht der Kern unserer Wertschöpfungskette ist. Wie denkt ihr darüber nach?

André Jonker:
[24:25] Da würde ich so drüber nachdenken, dass man das, was überlebenswichtig ist für die Firma und für die Company, würde ich immer inhausen irgendwann. Und ich würde zusehen, an einem gewissen Umsatz, der über einen Channel, sagen wir mal einen Channel Meta oder einen Channel Google, würde ich zusehen, dass man, Ressourcen in-house hat, die auf jeden Fall versteht und nachvollziehen kann, warum der Channel erfolgreich ist. Und würde ich über regelmäßige Meetings auch immer sicherstellen, dass man das Level hält. Und, warte nochmal neu, wenn man sich, also ich würde immer das Know-how, was man nicht in der Firma hat, aber wo man was erweitert werden muss, da würde ich immer zusehen, dass man Leute in der Firma hat, mit diesem internen Team und ich sage mal das erweiterte Team, die, um das Wissen in der Firma zu binden, Das würde ich als sehr, sehr wichtig empfinden. Und ich würde es auch zusehen, dass man das in eine Firma reinholt. Weil in der Firma selber sitzen die Leute, die die Gedanken in der Regel viel weiter tragen, als wenn sie von außen kommen. Und ich finde, von außen kriegt man die Impulse und da so alles richtig so, aber wirklich tief in diese Firmen-DNA das einbauen, das kann man am besten mit eigenen Leuten machen. Oder auch am besten mit einem Gründerteam oder Mitarbeiter mit viel Verantwortung dort, dort mal mitarbeiten.

Fabian Tausch:
[25:40] Ich muss sagen, ein bisschen anderer Firmenansatz natürlich, das was ich hier bastle, mein kleines Feinstudio hier, aber bei mir ist so zum Beispiel, ich stimme dir total zu, wenn du über Freelancer und Externer nachdenkst, dass die häufig nicht ganz so viel mitdenken, was ich immer oder womit ich gute Erfahrungen gemacht habe ist, die Freelancer quasi mit aufzubauen. Also so früh wie möglich ein Ankerkunde zu werden, dass sie halt sagen, okay, warte, der schätzt mich wert, der hilft mir, der bringt mir im Zweifel weitere Neukunden, was natürlich in meiner Multiplikator-Funktion auch nochmal ein zusätzlicher Faktor ist, den ich relativ gut mitbringen kann und darüber die auch an dich zu binden, dass sie sagen, hey, mit dem macht es auch Spaß zu arbeiten, man hat dem auch was zu verdanken. Das wird keine unendliche Loyalität bei jedem bringen, da wird es solche und solche geben. Aber was ich mitbekomme ist schon, wenn du einer der ersten Kunden bist, kriegst du natürlich trotzdem etwas mehr Leistung, bis sich deren Produktportfolio und Leistungsportfolio besser gebildet hat und sie wissen, was wollen sie wirklich verkaufen. Und ich habe mit allen Freelancern, mit denen ich gerade arbeite, extrem gute Erfahrungen, teilweise seit Jahren, die da wirklich dabei sind und dabei bleiben.

André Jonker:
[26:47] Ich würde aber sagen, wenn ich jetzt jemanden mitnehme, der schon, zum Beispiel ich wurde gepitcht.

Fabian Tausch:
[26:51] Gerade von jemandem, wir haben eigentlich ein gutes Setup jetzt dafür, aber ich wurde von jemandem gepitcht, der für ganz viele große Media-Brands quasi den ganzen Short-Form-Content macht. Und wenn ich jetzt da einer von vielen als Kunde wäre, ist die Leistung, die ich bekomme, viel standardisierter als bei den Leuten, mit denen ich arbeite, wo ich so Ankerkunde in der Agentur geworden bin. Als erster Kunde, weil ich gesagt habe, hey, ich kenne euch eine Weile, ich finde es cool, was ihr macht, lasst uns zusammenarbeiten. Und ich glaube, das geht, um quasi so ein bisschen diese Art von auch Flexibilität natürlich auf meiner Seite zu behalten. Also es ist halt trotzdem ein Freelance-Team. Wahrscheinlich bin ich inzwischen teurer, als wenn ich das Inhouse hole zum Teil, weil es natürlich über viele Freelancer trotzdem eine gewisse Abhängigkeit auch gibt. Also es ist auch ein gewisses Risiko, auf dem ich laufe, dessen ich mir bewusst bin, weswegen ich zum Glück, das würde ich auch so machen, aber natürlich auch die externen dementsprechend behandeln muss, weil wenn die mir wegbrechen würden, gäbe es das Format halt so nicht, weil da Ersatz zu machen. Finden, würde auch einfach ein paar Tage dauern und wäre deutlich teurer wahrscheinlich. Also von daher bitte an die Externen, die das gerade hören, nicht nachverhandeln jetzt einfach nur, weil ihr das hört. Ne, klar, Spaß. Aber das nur so, das hat für mich funktioniert das super gerade. Muss aber sagen, dass man natürlich trotzdem irgendwann drüber nachdenken muss, was holt man in-house, was nicht.

André Jonker:
[27:59] Ich gebe dir aber 100% recht. Es gibt manche Stellen, die kann man perfekt auch über Freelancer abwickeln. Und es liegt ja auch am Freelancer selber, ob er einer ist, der länger für eine Company arbeiten möchte, sagen wir mal so loyal ist und der sich auch selber entwickeln kann. Wir haben auch sehr viele Freelancer, mit denen wir ständig arbeiten. Sei das Programmierer, sei das Designer, Leute im Support, egal was. Im Grunde sind es alles Freelancer oder Selbstständige und Menschen, die langfristig mit uns zusammenarbeiten. Und wir merken dort auch, mit ganz vielen Leuten kommen wir ganz, ganz gut zusammen. Und es ist dann so, dass die Freelancer in der Regel mit einem vom Gründerteam zusammenarbeiten und die dann so eine Unit werden, so eine Operative Unit und zum Beispiel Development übernehmen oder zum Beispiel Meta-Ads übernehmen. Und da kann man ja auch laufen, immer mal einen Freelancer reinbringen oder eine Agentur reinbringen, um einfach das ganze, das Wissen von dann zu inhause.

Fabian Tausch:
[28:49] Nur weil du gerade Ads angesprochen hast, jetzt müssen wir mal ganz kurz ein bisschen so ins Strategische reingehen, wie ihr darüber nachdenkt, einen Kunden zu akquirieren. Wir haben gesagt, ihr brauchtet im letzten Jahr 10.000 Kunden.

André Jonker:
[29:03] Plus, minus.

Fabian Tausch:
[29:04] Und die Frage ist ja, wie identifiziere ich Menschen, die sich gerade in dem Prozess befinden, auf der einen Seite ein Bett zu kaufen, dann in dieser Preiskategorie, also die halt auch sagen, okay, ich will Premium, ich will vielleicht ein Boxspringbett. Ich weiß gar nicht, identifiziert man nach, hey, Der Haushalt hat so und so viel Geld und man muss bei denen erstmal platzieren, dass sie ein Boxspringbett haben wollen oder suchen die schon nach Boxspringbett? Wahrscheinlich gibt es beides. Wie kommt ihr von, also wie sieht eure Strategie aus von, ich Fabian könnte jetzt drüber nachdenken, ich kaufe mir ein Bett, hin zu, ich kaufe bei Mozart. Welche Schritte durchlaufe ich? Wie lang ist dieser Entscheidungsprozess? Wie viele Touchpoints müsst ihr da schaffen? Wahrscheinlich müssen wir das einmal High Level betrachten und dann Doppelklick machen auf manche der Punkte.

André Jonker:
[29:47] Und ich glaube auch, also der Prozess ist, glaube ich, unheimlich komplex und es gibt sauviele Einzelfälle. Im Grunde genommen gibt es aber, wenn man den Kaufprozess sich anschaut, es gibt ein paar Kunden oder ein Hauptteil der Kunden, die kaufen nach vier Wochen, die andere Hälfte drei Monate, dann teilen nach sechs Monaten und irgendwann auch nochmal Leute deutlich, deutlich später. Um das erstmal grundsätzlich so, ich sage jetzt mal, in vier Kategorien zu unterteilen. Es gibt die Kunden, die kriegen so viel Werbung, dass wir immer top of mind bleiben, wenn es um Bänden geht. Und das, glaube ich, ist einfach ein wichtiger Faktor, warum Kunden sich letzten Endes für uns vielleicht auch entscheiden, weil wir einfach extrem visible sind und sichtbar sind und eine gute Werbekostenquote haben.

Fabian Tausch:
[30:34] Was würdest du als gute Werbekostenquote definieren?

André Jonker:
[30:37] Ich würde es im Moment, wenn man so ein Produkt hat, Ich denke, wenn man als E-Commerce in dem Bereich zwischen 25 und 35 Prozent liegt, hat man eine gute Werbekostenquote. Irgendwo dort würde ich das platzieren. Und das ist natürlich abhängig davon, wie der AUV ist und so weiter, aber dann bist du eigentlich glaube ich gut.

Fabian Tausch:
[30:58] Das heißt, es kann nicht bis zu 750 Euro Kosten mit Werbung einem Kunden zu generieren.

André Jonker:
[31:03] Wenn Leute noch höhere AUVs haben, natürlich noch mehr.

Fabian Tausch:
[31:05] Genau, also jetzt mal on average, also der Durchschnitt, wenn ich 25 Prozent von 2500 Euro nehmen würde, wäre das das?

André Jonker:
[31:12] Genau. Also das wäre ein Top-Case. Es gibt 100, die laufen besser, die laufen schlechter. Aber ich würde sagen, wenn du da drunter kommst, so, ich glaube, dann irgendwo in der Medien und Google nimmt sich immer ihren Teil und die Performance-Kanäle, wo man dann nicht mit hinkommt. Ich glaube, dann bist du wirklich sehr gut unterwegs. Jetzt müssen wir weiterdenken.

Fabian Tausch:
[31:29] In dem ganzen Prozess.

André Jonker:
[31:30] Jawohl. Und jetzt haben wir, eigentlich kann ich das gut erklären, mit dem, wie wir damals angefangen sind. Wir haben klassischerweise auf die beiden Performance-Kanäle, Meta und Google, gesetzt und dachten erst, Die haben hohes Suchvolumen, klassisches Google-Produkt, holen wir die Leute einen Konfigurator rein und dann kaufen die. Und Google ist viel schwieriger angesprungen und viel schwerer gewesen, dort Sales zu realisieren als auf Meta. Eigentlich sagt man immer, setzt man erst auf ein Pferdchen, bevor man auf zwei setzt. Aber weil es jetzt nicht der erste Shop war, haben wir beides parallel gemacht. Und wir haben einfach ratzelfatz gemerkt, dass bei Meta viel mehr Reaktionen kamen. Da haben wir gesagt, ja geil. Müssen wir das Produkt halt pushen, müssen wir die Marke pushen. Und dort haben wir dann gemerkt, okay, wenn wir nicht nur 10.000 im Monat in Meta investieren, sondern 20.000 im Monat, merken wir, dass so vorgelagerte KPIs, also so Schritte, die vorm Kauf relevant sind, Stoffmusterbestellung, Entwurf speichern, wie viele Leute schaffen es überhaupt, wie ein Konfigurator zu kommen.

André Jonker:
[32:24] Erfolgreich, dass das mitgewachsen ist, relativ linear. Ja, dann haben wir immer so gesagt, ja geil, dann können wir nochmal die Werbung erhöhen, nochmal die Werbung erhöhen und wir haben quasi nicht gemerkt anhand dieser Vorgelage an KPIs, dass es sonderlich schlechter wird, sondern ich sage jetzt einfach mal, es sind ja mitgewachsen. Ich habe ja gerade erzählt, so ein bisschen diese Medianbetrachtung, man kauft welcher Kunde, da kommt immer so ein bisschen über den Daumen abschätzen, kommen die Umsätze jetzt nachgelagert oder kommen sie nicht nachgelagert. So hat sich einfach herausgestellt, dass Meta richtig wichtig für uns ist. Und es ist halt so, der Konfigurator ist total konsumierbar. Das heißt, man kann als Erstkunde, egal ob man 15 ist oder 65 ist, sich sein Boxspringbett zusammen konfigurieren. Und das macht Meta zu so einem extrem wichtigen Kanal, einfach nur mal diesen First-Touchpoint zu haben und eine richtig schöne Nutzererfahrung zu haben. Und ich glaube, deswegen ist Meta so wichtig, um die Neukunden und Erstkunden erstmal anzusprechen. Dann kriegen wir immer mal wieder über Meta und über Instagram und Co. Werbung. Im besten Fall nochmal von einem Influencer. Und am Ende, wenn die immer tiefer in die Journey gehen, dann nutzen die Google. Massiv Google. Und so triggern wir die quasi immer ein bisschen mehr von Meta zu Google in unseren Funnel quasi rein. So würde ich es grob abschätzen.

Fabian Tausch:
[33:39] Wie ist der Mix bei euch zwischen Performance-Marketing und Brand-Marketing? Wie wichtig ist es für euch, eine Marke zu sein und wie sehr ist es so, hey, wir können mit Performance überzeugen, wir brauchen gar nicht so viel Markenaufbau?

André Jonker:
[33:56] Ich glaube, da ist unser Herz komplett im Performance-Marketing. Zu sagen, wir wollen eine Marke aufbauen des Markenwillens. Dafür muss man extrem viele Investoren haben und muss man einfach viel mehr Geld in Branding und sowas investieren. Das machen wir nicht. Wir nutzen Brand-Themen, bei Influencer-Marketing zum Beispiel, dort branden wir uns ein bisschen, da kommt ein bisschen Branding rein. Aber nur, wenn der Rohr stimmt. Alles andere können wir uns nicht leisten. Oder dort sehen wir halt, haben wir die kaufmännische Brille auf und sagen, das lohnt sich nicht. Und man kann mit der Zeit immer, wo man so ein paar Sachen machen, ein bisschen die Brand zu transportieren, keine Ahnung, wer mal überlegt, auf der OMR oder irgendwo auf einer Messe mal so ein paar Betten hinzulegen, wenn Leute dann 10.000, 20.000 Schritte gelaufen sind, dann können sie sich da kurz eben hinlegen und da kurz chillen und sowas. Aber das sind jetzt keine krassen Brandingmaßnahmen, wo ich sagen würde... Dadurch werden wir jetzt, nennen wir es viel mehr Betten verkaufen. Also das heißt, wir sind im Kern und in der Kern-DNA sind wir Performance. Und vielleicht irgendwann, wenn Performance nicht mehr geht, vielleicht müssen wir dann Brand machen.

André Jonker:
[34:59] Uns ist es aber wichtig, mit unserer Marke, mit dem Shop, hohen Value, also Individualisierbarkeit, hohe Qualität zu transportieren und eine gute Kauferfahrung zu haben. Weil wir glauben daran, Kunden sollen sich jeden Tag auf ihr Bett freuen, wenn sie bei uns waren. Und wir glauben, das schafft man nur durch Exzellenz vom First Touchpoint bis zur Abwicklung. Und vielleicht auch nochmal, wenn es Support-Anfragen sind, darüber hinaus. Dass man sich immer denkt, boah geil, ich freue mich auf ein Mozart-Bett. Und das ist schon unser Brand-Gedanke. Aber wir gehen jetzt nicht auf klassische Brand-Themen hin und sponsern jetzt, was weiß ich, einen Reitverein oder einen Tennisverein oder sowas. Dafür haben wir in der Performance noch Platz genug sozusagen.

Fabian Tausch:
[35:41] Achtung, subtile Schleichwerbung. Aber ich kann sagen, wenn ich mit meiner Freundin aktuell unterwegs bin und wir sind irgendwo, wo es nicht ist, sind wir so, wir freuen uns auf unser Bett zu Hause. Werbung Ende. Aber das funktioniert schon ganz gut. Deswegen Props dafür.

André Jonker:
[35:55] Aber auch wenn.

Fabian Tausch:
[35:56] Wir da weiterdenken, glaubst du, es kippt irgendwann? Glaubst du, es kippt irgendwann, dass man sagt, man braucht mehr Marke? Oder würdest du sagen, hey, aktuell funktionieren die Performance-Channel und warum sollten wir das ändern?

André Jonker:
[36:07] Ich kann das nur an anderen Beispielen sagen. Und da glaube ich, wir haben auf jeden Fall im Performance-Marketing noch Platz genug. Wir können uns überlegen, wie wir weiter Meta-Google hochziehen können. Wir können überlegen, wie wir ein Produkt machen können.

Fabian Tausch:
[36:20] Dass wir einen besseren Rohr auskriegen. Glaubst du, ihr könnt über TikTok-Shop verkaufen? Oder glaubst du, das wird wegen Konfigurator oder wegen Zielgruppe?

André Jonker:
[36:27] Vielleicht kriegen die Leute bei uns einen Konfigurator rein, aber ich glaube nicht, dass das die richtige Kundschaft ist.

Fabian Tausch:
[36:33] Ich hoffe, du kriegst ganz viele Nachrichten mit TikTok. TikTok sind nicht mehr nur junge Leute.

André Jonker:
[36:36] Das denke ich schon, aber Meta und Google sind bei uns die Performance-Treiber schlechthin. Wir haben auch schon überlegt, Pinterest zu machen. Da müssen wir erstmal viel besser werden im Tracking. Wir müssen viel sauberer analysieren können, ob einzelne Kampagnen laufen oder nicht laufen. Und auch dort nochmal wieder Focus versus Shiny Objects. Es ist so viel Platz auch bei Meta und Google, was wir wahrscheinlich liften können, indem wir exzellenter werden in dem, was wir bereits tun, anstatt Pinterest, TikTok, Pinterest läuft sogar ganz okay bei uns, TikTok zu machen und noch 10.000 andere Kanäle auszuprobieren, um einfach in die Breite zu gehen und zu sagen, komm, da reiben wir jetzt auch richtig viel, auf richtig viel Pferden rum. Ich kann dir Podcast-Werbung empfehlen.

Fabian Tausch:
[37:13] Bei Unicorn Bakery.

André Jonker:
[37:15] Können wir ausprobieren. Wir haben zum Beispiel auch mal überlegt, TV-Werbung, aber wann lohnt sich das? Das wäre einfach geil.

Fabian Tausch:
[37:23] Da hat mir mal jemand erzählt, Michael von Tractive. Die machen ja so ein Hundehalsband. Die haben bei den Geissens zum Beispiel ein Placement gekauft. Anfang sechsstelliger Betrag. Ich kenne die genaue Summe nicht mehr, deswegen will ich mich nicht aus dem Fenster lehnen. Irgendwo zwischen 150.000 und 250.000. Er sagt, die Geissens hatten nicht genug Content. Deswegen haben die tatsächlich ein 20-Minuten-Placement da drin gemacht, wo es halt nur um Tractive immer wieder ging mit dem Hund und hier und da und überall. Und es hat sich geisteskrank gelohnt. Ist natürlich nicht die TV-Werbung, die du gerade meinst, aber was ich spannend finde ist, weil wenn du über TV-Werbung sprichst, dann denkt man halt an den Spot vor Germany's Next Topmodel oder ähnliches. Aber was ich da spannend finde ist,

André Jonker:
[38:01] Ich habe noch.

Fabian Tausch:
[38:01] Nie über Product Placement in den ganzen Serien nachgedacht. Aber es macht natürlich total Sinn, dass das mit dabei ist. Und gerade natürlich irgendwie, wenn man sich überlegt, welche Formate passen können. Ihr könntet ja auch das Bett beim Bachelor stellen oder so.

André Jonker:
[38:15] Also von daher jetzt mal so ganz.

Fabian Tausch:
[38:16] Ganz, ganz random gedacht und ganz, ganz wild irgendwie Ideen reingeworfen. Aber da habe ich nochmal gehört, das hat sehr gut funktioniert. Man muss aber natürlich das nötige Budget haben, weil du musst halt auch erstmal 150.000 bis 250.000 Euro Marketing-Spend für ein Experiment übrig haben. Man muss dazu sagen, dass Tractor von zwischen 100 Millionen ARA geknackt hat mit Consumer Subscriptions, also wirklich ein bisschen andere Größenordnungen. Deswegen kann man sich das vielleicht erlauben, aber ich wollte es trotzdem mal einwerfen.

André Jonker:
[38:41] Genau. Und das ist auch genau richtig. Und die Frage ist ja auch vielleicht für die Zuhörer mal interessant, ab wann nutzt sich die TV-Werbung? Auch aus Sicht als E-Commerce-Unternehmen. Somit fängt man an. Und dort ist es quasi auch so, du hast ganz viele kleine Kanäle, die quasi kein Mensch kennt. Und jeder dieser kleinen Kanäle hat eine sauspezifische Zielgruppe. Das heißt, dort kannst du relativ schnell herausfinden, ist die Zielgruppe etwas für meine Marke oder nicht. Keine Ahnung, ich sag jetzt einfach mal, du musst 20.000 Sendungen buchen und dann weißt du, 10% bleiben am Ende über, die sind für uns profitabel und dann rasierst du da die Werbung wie Sau. Irgendwann, das geht aber, das ist dann so bis 100.000 Euro, sag mal, im Monat. Dann willst du nach 200.000 bis 250.000 Euro Budget, dann gehst du in die größeren Sender rein. Ich sag jetzt mal D-Marks, was weiß ich, Motorsport. Und das ist aber schon wieder viel schwieriger dort, rentabel zu werden und profitabel zu werden, weil diese Zielgruppe nicht mehr so kristallklar ist.

André Jonker:
[39:31] Also das dauert dann, ich sag jetzt unten Performance, dann gehst du so in Brand Performance, Brandformance und dann, wenn wir die ARD, so, keine Ahnung, wenn ich mal an Kronbacher denke, die dann vor der ARD die die Perle der Natur machen. Ein Werbespot, den kämen wir jetzt seit 20, 25 Jahren. Immer gleich lang, immer der gleiche Content. Das ist wahrscheinlich Branding hoch 10. Und ich glaube, man muss dann auch bei so einem Produkt sein, was wirklich so massentauglich ist, dass man sagt, okay, hier ist Brand Branding und hier ist Brand das Richtige für uns. Und ich glaube, da ist man mit Betten noch nicht unbedingt. Zumindest noch nicht wie mit der Marke. Es wird dann interessant, glaube ich, wenn wir die Performance-Kanäle weiter ausgetrieben haben und ausgereizten, die ausgetrieben ausgereizt haben, sorry, und dann am Ende nicht mehr wissen können, wo können wir denn noch wachsen? Und dann geht man vielleicht in TV rein und geht diesen Funnel, den ich gerade beschrieben habe, Schritt für Schritt hoch. Das muss man ja auch alles erstmal anschmeißen. Hört sich immer so lustig ein. Jeder macht doch Pinterest, dann macht doch TikTok oder macht doch TV. Kriegt halt erstmal das Laufen, so ein Thema. Und da ist ja, glaube ich, auch das Thema, operative Exzellenz hinzubekommen. Ich sage das auch bei der Founders League manchmal. Die Leute sagen immer ja, wie wertet ihr die denn Zahlen aus? Ich sage, das Schwierige ist nicht, ein perfektes Essay auszuwerten, was ein geiler Intro hat, ein guter Hauptteil, ein gutes Ende. Das Ding ist, das Ding zu schreiben, um am Ende eine gute Entscheidung treffen zu können. Daten abzulesen, die leicht zu interpretieren sind, kann jeder. Aber die Daten so hinzubekommen, zu wissen, dass die Daten stimmen, das ist eigentlich die Arbeit, die dahinter steckt.

André Jonker:
[41:00] Und das würde ich auch jedem Gründer und so hier nochmal mitgeben. Sich da lieber auf eine Sache zu konzentrieren, die richtig lange und gut zu machen, anstatt zwei, drei Kriegsschauplätze zu haben.

Fabian Tausch:
[41:11] Wenn wir mal auf den ersten Schritt in eurem Marketingfunnel gehen, ist der erste Schritt so vorzubereiten, dass die Kunden oder potenziellen Kunden sich selbst identifizieren können und sagen können, hey, ja, eigentlich gerade, ich klicke jetzt mal, weil ich suche gerade ein richtig geiles Bett. Oder ist das, also wie viel müsst ihr edukativ vielleicht auch Werbung machen, dass es euch überhaupt gibt, dass ich merke, ach stimmt, Und ich muss nicht nur bei West Wing nach einem coolen Bett gucken und schauen, ob ich das mache, sondern selbst konfigurieren. Bockspringbett klingt super. Vielleicht schaue ich mir das mal an.

André Jonker:
[41:42] Ich glaube, da muss man einfach nur Präsenz erstmal zeigen und Leute einladen über eine geile Ad, über Stimmungsbilder, über Stimmungsvideos, wie geil es ist, ein neues Bett zu haben. Und wie schön es auch ist, dass man morgens zum Beispiel mit seinem Partner zusammen einen schönen Kaffee trinken kann, mit der Familie, wenn das Kind reinhüpft und so weiter, einfach schöne Momente hat. Und einfach sagt, konfiguriert dein Bett in weniger Sekunden. Und dann probieren Kunden das einfach, oder Interessierte sind es dann in dem Moment erst, Interessierte probieren es dann einfach aus. Und dann merken die, ach geil, ich kann ja mein ganzes Bett individuell zusammenstellen. Also es ist nicht so, dass man, wie wenn man ins Kaufhaus geht, da gibt es einfach diese fertigen Betten und da weiß man eigentlich gar nicht, wie so ein Aufbau von so einem Bett ist. Und dort probiert Mozart ja auch den Kunden abzuholen, um wirklich Schritt für Schritt durch den Aufbau zu gehen, ohne dass es sich anfühlt, dass man den ganzen Katalog blättern muss. aber immer genau weiß, welche Entscheidung ich gerade getroffen habe. Praktisch gesprochen Headboards, Kopfteile, dann Farbe, dann Upgrades wie brauche ich Elektro, brauche ich Stauraum und dort gibt es in einem einzelnen...

Fabian Tausch:
[42:43] Elektro kann ich empfehlen. Ich dachte wirklich, für alte Leute brauche ich erst in zehn Jahren, nutze ich jeden Tag.

André Jonker:
[42:49] Geil, ist gut zu wissen. Schön Gravity-Haltung und dann, sehr gut, sehr gut. Und wir probieren immer, oder wir probieren dort den Kunden, die Entscheidung, das Bett selber zu konfigurieren, so einfach wie möglich zu machen. So wenig Cortisol wie möglich sozusagen, so wenig Stress wie möglich. Und damit schaffen wir das Kunden, einfach ein geiles Erlebnis zu machen. Und ich glaube, dass Kunden einfach sagen, oder Interessierte sagen, geil, vielleicht brauchen wir wirklich ein neues Bett. Oder wenn, dann holen wir es uns dort. Und so, glaube ich, stößt man einfach beim Interessieren, bei den Interessenten, stößt man einfach diesen Prozess mal an. Brauchen wir es, brauchen wir es nicht. Und dann.

Fabian Tausch:
[43:27] Du hast vorhin die verschiedenen Schritte und Phasen gezeigt oder gesagt, wir können jetzt nicht alle im Detail durchdeklinieren, weil sonst müssten wir auf Messaging und hier und da. Das wird, glaube ich, ein bisschen speziell jetzt gerade. Aber was würdest du sagen, wie viele Touchpoints über die typischen, sagen wir mal, ein bis sechs Monate, wie viele Touchpoints hat ein potenzieller Kunde mit euch?

André Jonker:
[43:47] Das müsst ihr raten, das wisst ihr nicht. Okay.

Fabian Tausch:
[43:49] Aber es sind wahrscheinlich ein paar mehr. Also meine Freundin sagt, seitdem sie jetzt ein paar Mal auf eurer Website war, kriegt sie sehr viel Instagram-Werbung von euch. Also von daher, ich würde schon sagen,

André Jonker:
[43:57] Dass das bestimmt irgendwie.

Fabian Tausch:
[43:57] Zehn Touchpoints plus sind.

André Jonker:
[43:59] Das würde ich auch schätzen. Ich würde sagen, die meisten Leute, die sagen, wir kennen nicht Mozart, sag ich mal, gehen wir bei uns in den Shop rein und gehen danach mal ins Instagram, dann wirst du Mozart kennenlernen sozusagen. Ich denke, dass die Touchpoints sehr hoch sind. Deutlich höher, weil Kunden auch einfach manchmal oder interessierte teilweise mehrere Entwürfe speichern, beschäftigen sich da ein bisschen mit.

Fabian Tausch:
[44:18] Das ist ja auch eine Frage. Das ist ja gefühlt wie ein Auto konfigurieren. So will ich jetzt Bettkasten? Will ich Elektronik? Beides geht nicht. Will ich die Farbe? Will ich doch die Farbe? Wie designe ich dann mein Schlafzimmer im Zweifel um? Das sind ja viele Fragen. Am Ende geht so Cortisol dann hoch, wenn ich in den Warenkorb gucke, was ich da konfiguriert habe, weil ich doch noch dachte, das und das und das wäre eigentlich geil. Also das, was ihr mir auf dem Weg dahin spart, kommt ja dann im Warenkorb für die Leute auch, dass sie so überlegen, krass, das ist ja ein Investment jetzt, wirklich ein richtig geiles Bett zu kaufen.

André Jonker:
[44:45] Und ich glaube, die Kunden beschäftigen sich auch einfach mehr damit, im Vornherein, weil die auch keinen Bock auf die Retour haben. Wenn ich mir vorstelle, ganz viele Leute, auch von meinen Kollegen und Freunden, die mir dann mal so ein Bett ausprobieren, sage ich mal, rübergeschickt haben, die haben gesagt, da habe ich viel Feuerwissen, was ich mir da reinstelle. Ich habe keinen Bock, dass es abgeholt wird. Und dann penne ich da drei, vier Wochen oder so auf den Boden, bis ich etwas Neues habe. Das heißt, glaube ich, und dadurch, dass man sich da sicher gehen will, beschäftigt man sich nochmal öfter und nochmal mehr damit. Das heißt, man hat nochmal mehr Touchpoints. Aber es ist auch wegen mir lieber so, als die ganzen Retouren zu haben.

Fabian Tausch:
[45:18] Ja, das verstehe ich. Das ist spannend. Einfach nur, weil man, glaube ich, das ist ja das komplette Konträr zu vielen Dingen, wie man sonst Direct-to-Consumer denken muss. So häufig denke ich, wie kriege ich möglichst schnell den Sale hin? Wie reduziere ich die Touchpoints und optimiere die? Und versuche trotzdem natürlich Retouren klein zu halten. Aber ich meine, klar, bei einem 15-Euro-Produkt, nicht jeder schickt ein 15-Euro-Produkt zurück. Muss man auch einfach so hart sagen, wie es ist. Da ist es auch so, ja, okay, komm, das bleibt jetzt da liegen oder geht direkt irgendwie weg oder ich schenke es jemandem, weil ich es doch nicht brauche und verschrottwichtel das so ungefähr. Das ist ja nochmal was anderes, deswegen glaube ich so, da die Konträre mal zu sehen und zu merken, hey, im Premium-Segment muss ich anders über verschiedene Schritte nachdenken, ist einfach wichtig.

André Jonker:
[46:02] Absolut und ich glaube, es ist auch extrem entscheidend, wenn man ein Premium-Produkt hat, dass man Premium-Qualität liefert und auch eine Premium-Erfahrung zur Verfügung stellt. Das ist meiner Meinung nach immer das A und O. Ein Ding teuer zu verkaufen, ich will nicht sagen, kann nicht jeder, aber da gehört deutlich mehr dazu. Gute Qualität, guter Support, dass Kunden sich abgeholt fühlen und dass man immer näher zum Kunden hinkommt, auch mit der ganzen Erfahrung. Zum Beispiel, wir bauen ja auch Showrooms. Und probieren dort, die Kunden abzuholen, die gerne im Probeliegen haben wollen, wo wir es aber noch nicht ermöglichen können, sag ich mal vorher. Wo man einfach noch die letzten Zweifel vom Kunden einfach noch ausklammern kann. Stell dir vor, du kaufst ein Auto und du kannst beim Autohaus nicht Probe fahren. Obwohl du eigentlich erst nach zwei Wochen weißt, ob das Auto was für dich ist oder nicht. Das kannst du auch vergleichen mit einem Bett. Willst du trotzdem vorher einmal um den Pulling gefahren sein, um das Gewissen zu beruhigen. Und dort probieren wir zum Beispiel auch, dort Schritt für Schritt in meine Nähe am Kunden zu kommen, um einfach so einen Premium, einen hochwertigen Charakter bei der ganzen Kaufverfahrung zu ermöglichen.

Fabian Tausch:
[47:03] Wie habt ihr euren ersten Store geplant? Also so, was habt ihr als Location genommen? Und was war dabei wichtig?

André Jonker:
[47:10] Unser erster Store war direkt in Nordhorn, weil das die Gelegenheit war, da konnten wir, wir haben quasi im dritten Stock ein Büro. Du musst mal erklären.

Fabian Tausch:
[47:17] Wo das liegt, weil das hat kein Mensch.

André Jonker:
[47:18] Nordhorn, das ist die Stunde nördlich von Münster, das sage ich nochmal so immer, das ist quasi zwischen Münster und Nordsee und dann ein bisschen mehr Richtung Münster hin an der holländischen Grenze und da konnten wir ein Büro beziehen und das ist so ein mehrstöckiges Gebäude und dort war im zweiten oder im ersten Stock, im ersten Ok, Fläche frei, da haben wir sechs Räume drin, da konnten wir sechs Betten reinbauen und wir hatten eine Kollegin bei uns, die wollte gerne wohl in die Beratung rein und haben gesagt, ja, dann machen wir es hier in Nordhorn, sind wir auch viel näher beim Kunden, sind wir viel näher bei der ganzen.

André Jonker:
[47:48] Wir finden ja beim Feedback und dann sind wir ganz schnell vom Ersten ins Erdgeschoss gegangen, weil das Erdgeschoss ein bisschen repräsentativer ist und haben gemerkt, es kommen Kunden teilweise, also die meisten kommen in einem Umkreis von einer Stunde bis eineinhalb Stunden Autofahrt. Es gibt aber auch ein paar Mutige, die kommen aus Berlin, die kommen aus Nürnberg, die kommen aus Stuttgart und insbesondere für die höheren AOVs ziehen die dann nach Nordhörn. Dann haben wir immer so gesagt, wie viele Leute sitzen denn aber nicht irgendwo in Osnabrück und denken, ich fahre jetzt nicht für so ein Bett, oder sagen wir mal Münster, und ich fahre nicht für ein Bett nach Nordhörn. Und so ist dann die Idee gewachsen, einfach mal in den Städten Showrooms auszuprobieren. Und wir können dort, wir haben jetzt dann Hamburg, Dresden, Hannover, Wien und Nordhorn. Wir machen das mit einem Partner zusammen. Und probieren dann jetzt, demnächst nach Berlin zu kommen, Nürnberg, Stuttgart, das ist jetzt alles ein Rollout von, ich sag mal, über einem Jahr bis 15 Monate, wo wir einfach dann die Fahrzeit pro Kunde so weit reduzieren wollen, indem wir einfach die Deutschland-Map gut abstecken können, auch Österreich die Map gut abstecken können. Und das Konzept, was wir dort verfolgen, ist, die Betten dort reinstellen, wo man eine hohe Nachfrage hat und wo viele Kunden testen wollen. Und es sind in der Regel so harte Fakten, die Kunden haben wollen. Zum Beispiel wollen wir Elektroausprobieren, wollen wissen, wie ist der Stauraum, wie mache ich den Stauraum auf. Die wollen mal die Matratzen herden, das ist immer wichtig. Und auch dieses Topper-Thema. Also diese Konfiguration, dafür kommen die in der Regel in den Showroom, auch wegen Farben noch.

André Jonker:
[49:13] Aber das kann man den Kunden dann einfach alles vordern mal zeigen. Die ganzen Sachen, die die online sehen, können sie dann auch im Showroom sehen und wir wollen lieber mit wenig Betten, also jetzt nicht überfracht, dass man wieder 300 Betten irgendwie so a la Möbelhaus da hinstellt, sondern lieber ein paar Betten, wo dann alles drin ist, anstatt wieder so eine Überfrachtung mit vielen Betten. Und das dauert dann auch einen hohen Wert der Showroom-Fläche.

Fabian Tausch:
[49:37] Kurze andere Frage, weißt du, wie viele verschiedene Konfigurationen es bei euch im Konfigurator gibt?

André Jonker:
[49:41] Es gibt einen Baustein, dort steht drauf, über 10.000 Konfigurationen. Das ist aber, da musst du die Farben rausrechnen und ich glaube, wir sind weit über 20.000, 30.000 mal alle Farben. Das ist quasi unendlich hoch.

Fabian Tausch:
[49:54] Ich hätte gedacht, es sind vielleicht so 200 oder 300. Gar nicht in die Dimension gedacht. Showroom, auch ein Beispiel, meine Mutter hat aus gesundheitlichen Gründen geguckt, ob sie einen Massagesessel kauft. Und auch da sind wir dann in München in irgendeinem Showroom, wo verschiedene Marken dann dort präsentieren gefahren, einfach nur, weil sie ausprobieren wollte, weil es dann halt auch irgendwie schnell in eine Preisklasse geht, wo du sagst, okay, ich würde gerne wissen, was ich mir da kaufe und ob ich dann so, ob das dann der oder der ist, macht den Preis vielleicht nicht den Unterschied, aber so von wo fühle ich mich wohl? Und da merkt man dann schon, wenn das halbwegs ums Eck ist, kann man das vielleicht verbinden mit einem Tagestrip oder Zweitagestrip und schaut sich die Sachen an und das kann ich mir da schon auch gut vorstellen. Das heißt, ich schätze, ihr macht auch einen Partner, der mehrere Marken hat, sodass ihr quasi mit in dem Konzept seid. Bedeutet aber auch, dass ihr vielleicht davon profitiert, dass jemand eigentlich wegen einer anderen Marke der Entschuldigung gekommen ist und dann drüber guckt.

André Jonker:
[50:45] Ersteres stimmt, zweiteres mag sein. Es ist aber so, dass wenn Leute ein Sofa suchen, wenn die dann noch ein Band mitnehmen, wäre es top. Ich sage mal so, dieser Spillover-Effekt ist kleiner. Aber natürlich haben die uns dann schon mal so gesehen, du hast einen kleinen Kontakt gehabt. Aber das andere ist viel, viel, viel wichtiger, was du gerade sagst. Wenn, sag mal, in Oldenburg sitzt jemand und der müsste nach Nordrhein fahren, der würde sich denken, mein Gott, jetzt mache ich dann halbwegs ein Bett. Oder ich fahre dann lieber nach Hamburg hin und hab ich dann einen schönen Tag. Und diese, genau das Muster sehen wir auch bei Kunden.

Fabian Tausch:
[51:17] Wir haben immer bisher darüber gesprochen, was ihr so in 2024 gemacht habt. Was ist euer Ziel für 2025? 25.

André Jonker:
[51:22] Wir wollen dieses Jahr 40 Millionen Euro Jahresumsatz machen. Sind im Moment gut auf Track, kann man so sagen. Das erste Halbjahr ist immer schwächer als das zweite Halbjahr.

Fabian Tausch:
[51:32] Warum?

André Jonker:
[51:33] Nachfrage bedingt. Also obwohl der Januar ein guter Monat ist im Bettenbereich, im Bettenhandel, geht es danach bergab und im Sommer ist es ein bisschen das Tal und dann zieht es eigentlich wieder im zweiten Halbjahr an. Und ich glaube, wenn man sich nur die Nachfrage anguckt, könnte man auch meinen, es ist in etwa ausgeglichen, Also fast so eine gleichwertige Kurve ist, aus Jahr betrachtet. Aber ich glaube praktisch gesehen arbeitet man halt das ganze Jahr über und holt Performance, Performance, Performance raus. Und die äußert sich dann, wenn die Kurve wieder hochgeht, halt mehr, als wenn die Kurve vorher runter geht. Und deswegen glaube ich schwappt das immer so ein bisschen ins zweite Halbjahr mit rein. Und ich kann mir auch vorstellen, dass viele Leute einfach Leute, die ein Bett brauchen, einen Monat, drei Monate und so weiter. Und alle.

Fabian Tausch:
[52:18] Die es dann

André Jonker:
[52:19] Irgendwann kaufen wollen, warten einfach auf eine Gelegenheit.

Fabian Tausch:
[52:21] Wie arbeitet ihr mit Rabatten?

André Jonker:
[52:23] Wir bieten Rabatte an für Kunden und haben die an so einem Stoffmuster zum Beispiel, wenn Kunden zum Beispiel ein Bett konfigurieren, können die sich einen Entwurf speichern und wenn gerade ein Gutschein und wenn eine Aktion ist, können die den Gutschein speichern und der Gutschein lässt dann immer bis zum Monatsende gültig. Gleiche gilt für die Stoffmuster und so probieren wir die Kunden auszumissen bei der Stange zu halten, dass sie dann möglichst in einem kurzen Intervall sich für uns entscheiden.

Fabian Tausch:
[52:49] Ich meine, es gibt ja Premium-Marken, die sagen, wir reduzieren einfach nie, außer vielleicht einmal im Jahr. Dann gibt es diejenigen, die sagen, wir arbeiten immer wieder mit Discounts, aber so wechselnd, dass der Kunde halt das Gefühl hat, okay, ich kann mich nicht drauf verlassen. Und dann gibt es die, die durchgehend sagen, 40%, 50%, 35%. Prozent. Wo würdest du dich auf der Skala von Hardcore-Premium keine Rabatte bis Hardcore-Premium-Pricing, aber krasse Rabattstrategie, dementsprechend vielleicht auch nicht mehr Premium im Endpreis, wo würdet ihr euch einordnen?

André Jonker:
[53:22] Ich würde schon sagen, dass wir regelmäßig eine Aktion machen. Das ist definitiv so. Wir sparen dort aber nicht in einer Qualität oder irgendwie sowas, dass wir runter müssen, sondern wollen einen Kaufanreiz einfach setzen, und den Problem regelmäßig zu geben, weil dort schafft man es auch, dass Kunden das Thema nicht vorweg schieben, sondern dass sie, sage ich mal, jetzt kaufen. Und genau das Momentum brauchen wir auch. Und also einen Dauerrabatt haben wir in dem Sinne, dass wir quasi für Nenwo Speikern auch außerhalb von Aktionszeiträumen einen Rabatt anbieten. Der ist dann aber geringer als in den Aktionsphasen. Aber das hat den Vorteil, dass man einfach näher beim Kunden ist und dass man einfach ein, dort den Kunden besser, wir den Kunden besser, eine bessere Antwort, eine bessere Response vom Kunden bekommen und damit besser arbeiten können. Und das ist eigentlich auch der Grund, warum wir das eingerichtet haben.

Fabian Tausch:
[54:15] Was ich bei euch cool fand, was natürlich auch sehr individuell ist und bei euch und deswegen Sinn macht, ist, dass ich meinen Entwurf super schnell mit Freunden, Familie etc. Teilen konnte, um einfach Feedback zu bekommen. Einfach zu sagen, hey, guck mal, ich schau mir gerade ein neues Bett an, das ist das, was ich machen möchte. Und dann kommt so, ah ja, cool, mega geile Farbe, wenn du so, ich kann es ja sagen, wir haben so hellblau, himmelblau genommen, keine Ahnung, wie die Farbe genau heißt. Aber am Ende, weißt du so, dann denkst du halt so, ah, mal gucken, was andere dazu sagen, weil du halt trotzdem denkst, ja, es ist jetzt nicht die typische Creme oder das typische Braun oder das typische Schwarz oder was auch immer oder grau, sondern es ist doch mal ein bisschen was anderes. Dann hörst du so, ah, finden wir auch cool. Und dann merkst du so, ah, ich kann mir ganz schnell irgendwie so ein bisschen die Bestätigung von den Leuten, wo mir die Meinung wichtig ist, holen. Ist zwar mein Bett, aber es interessiert mich ja trotzdem, was andere denken. So diese Shareability. Das mache ich natürlich nicht, wenn ich ein Glas online bestelle oder eine Handyhülle. Könnte man vielleicht machen, aber dann wäre das vielleicht eher aus dem Grund, dass ich hoffe, dass du die auch bestellst. Aber das fand ich zum Beispiel ganz interessant, dass ihr versucht halt wirklich dem Kunden am Ende in dem Prozess die Möglichkeit zu geben, nicht das Gefühl zu haben, ich habe jetzt was gekauft, ist das das Richtige? Sondern davor, da haben wir schon drüber gesprochen, aber das ist auch so ein Punkt, der dazu führt, dass ich mir am Ende denke, hey, das ist genau das, was ich haben will und nicht diese Unsicherheit habe. Wie sieht das aus? Ist das wirklich das, was ich brauche? Und das muss man natürlich irgendwo in allen Facetten mit reinzählen. Und da hilft natürlich dann auch das Gefühl, ich habe einen guten Deal gemacht, weil jetzt war nochmal 15% Rabatt oder so.

André Jonker:
[55:44] Und das, also dieses Shareable, dieser Social Context, der ist einfach ganz wichtig, weil in der Regel, wenn man als Paar was kauft, sie sucht aus und er bezahlt am Ende so ein bisschen. Das ist jetzt sehr überspitzt gesagt, aber viele Frauen bei uns sind die First Visitor. Und denen muss das halt auch einfach, den Mädels und Ladies muss das halt einfach gefallen. Die teilen das dann mit ihren Freunden, Ehemännern, Lebenspartnern oder Lebenspartnerinnen und dieser Social Aspekt macht es halt wirklich shareable. Wir haben das damals mal nur immer per E-Mail gemacht, dass man sich die Niveau speichern konnte, mittlerweile geht es auch per WhatsApp. eigentlich auch so leicht nachvollziehbar, wie oft leidest du eine E-Mail an deine Freundin sozusagen weiter versus eben eine Nachricht auf WhatsApp weiterleiten. Für mich sind das zwei verschiedene Welten und das macht es halt auch wieder konsumierbarer für Endkunden.

Fabian Tausch:
[56:39] Wir haben gerade über Wachstum gesprochen, 40 Millionen, das heißt, hier wollen 60 Prozent wachsen circa, von 2024 auf 2025. Was würdest du sagen, sind die größten Hebel, die ihr ziehen müsst, dass das geht? Weil es ist ja jetzt nicht einfach nur, wir drehen Performance-Marketing hoch, dann wird das schon.

André Jonker:
[56:54] Performance-Marketing ist nach wie vor Growth-Channel und Growth-Möglichkeiten für uns. Wir müssen aber jetzt hingehen und nochmal wieder in den Performance tiefer reingehen und wirklich vernünftige Marketing-Model gestalten, um auch wirklich dann innerhalb der einzelnen Channel zu überlegen, lohnen sich Kampagnen, lohnen sie sich nicht. Dann ist es als nächstes wichtig, neue Channel zu finden, die für uns relevant sind. Und es ist des Weiteren wichtig, produktseitig mehr zu machen. Ich glaube, es ist wichtig, dass wir ein weiteres Bett zur Verfügung stellen, weil nicht jeder im Boxspringen werden möchte. Es gibt auch Leute, die möchten einfach ein Polsterbett haben. Es ist wichtig, dass wir dort ein breiteres Sortiment haben und einfach eine bessere Werbeeffizienz zu haben.

André Jonker:
[57:39] Und wenn die Werbung, wenn man die noch weiter auftreten kann und einfach auf dieser Performancewelle reiten kann, kommt uns das eigentlich ganz entgegen. Und all das unterstützt werden wir durch gute operative Prozesse, die skalierbar sind, sowohl nach unten als auch nach oben, um einfach das ganze Wachstum überhaupt standhalten und leisten zu können. Aber die 40 Millionen erreichen wir nur durch gute Werbung, am Ende der Zeit durch gutes Marketing, sehr gute Prozesse und Hersteller, die das auffangen, ganz eindeutig. Und da müssen wir einfach unsere Hausaufgaben machen und tun. Zum Beispiel produktheitig, dort haben wir eine bessere Werbeeffizienz. Wenn wir unsere Lieferzeit verkürzen, kommen wir viel mehr zu den Kunden hin, die wirklich jetzt, jetzt ihr Bett quasi brauchen und die wir jetzt quasi noch nicht anbieten können oder die wir nicht fischen können.

Fabian Tausch:
[58:25] Ich habe gerade überlegt, ob zum Beispiel Fettsäcke, ist ja ein gutes Beispiel für Premium, aber dann eher auf der Sofa-Seite. Ursprünglich natürlich mal mit so Sitzsäcken angefangen. Aber was die gemacht haben, ist ja anfangs ihre Sitzsäcke sehr viel bei West Wing zum Beispiel zu platzieren. Ich habe gerade überlegt, ob man die standardisierteren Betten, wo man sagt, hey, das sind die Sachen, die wirklich am allerhäufigsten als Konfiguration gekauft werden, ob das was wäre, was man irgendwie bei einem West Wing platzieren könnte. Wo man sagt, hey, das sind die durchschnittliche Kategorie, vielleicht am unteren Ende könnte aber ein zusätzlicher Channel sein, auch wenn wir ein anderes Margenprofil haben, weil wir natürlich auch was an West Wing abgeben müssen. So fand ich nur gerade einen interessanten Gedanken, wo ich so mir denke, ah, macht sowas für euch Sinn oder wäre das dann schon wieder zu viel Pain, weil ihr dann wieder quasi den, einen neuen Kanal trotzdem denken müsst.

André Jonker:
[59:08] Ich würde sagen, let's talk, weil das wäre eine Ausgestaltungsthematik. Was brauchen wir? Die Frage, die würde ich aufarbeiten. Und was kann man anbieten oder was kann West Wing anbieten? Wie viel Beratung ist da drin? Wie tief ist die Beratung? Können wir dadurch mehr Städte ausprobieren und es als Konkurrenz zum Showroom-Konzept sozusagen anbieten können? Da würde ich sagen, ist das abhängig davon, wie man es anpackt. Also ich glaube nicht, dass das ein Pain ist, sondern das ist einfach eine Aufgabe, die sich auftut. Genauso wie die anderen Aufgaben auch, wo ich gerade gesagt habe, wir machen erst das eine tiefer, anstatt das andere. Nicht, weil das andere nicht irgendwann fruchtet, aber ich glaube, da können wir in den Hauptstellen noch mehr machen. Aber ich glaube trotzdem, dass sowas geil ist, so ein Shop-Konzept oder irgendwie sowas, da auch einfach mal reinzugehen, reinzudenken, kann man ja wieder mehr Städte skalieren am Ende des Tages. ist.

Fabian Tausch:
[59:58] Was würdest du sagen, wovor hast du am meisten Respekt, wenn wir über Wachstum auf 100 Millionen Umsatz sprechen?

André Jonker:
[1:00:05] Ich glaube, der größt ihr Glaube ist, man muss, glaube ich, die ganze Zeit strukturiert wachsen, fokussiert wachsen und wenn man zu viel auf einmal macht, weiß man nicht mehr, was man macht. Weiß man nicht mehr, warum läuft es oder warum läuft es nicht. Und man muss es immer schaffen, bei jeder Entscheidung kristallklar zu sagen, Daran hat es gelegen oder daran hat es gelegen. Wenn man den Faden, sagen wir mal, rückwirkend verliert, den roten Faden, den findest du nie wieder. Und man weiß auch nicht, warum. Es ist sowieso schon schwierig zu sagen, woran es manchmal liegt. Aber wenn du dort gar keine Zielgenauigkeit mehr hast in deinen Aussagen und keine Probleme lösen kannst, bist du dann komplett im Trüben am Fischen. Und das ist, glaube ich, das Schwierigste, diesen roten Faden niemals zu verlieren. Immer methodisch wachsen. Nicht jetzt einfach sagen, wir probieren jetzt drei Channels aus und der, wo gefühlt, der am besten läuft, das machen wir. Sondern da würde ich sich überlegen, warum läuft der, wieso läuft der, wie kriegen wir den ans Laufen und wenn nicht, was müssen wir anders machen? Und das würde ich immer an erster Stelle setzen, die Methodik. Und da habe ich auch am meisten Respekt vor, das zu verlieren, weil es ist so gefühlt, shiny object, was Neues zu machen, das geht ganz schnell. Aber die Klarheit zu behalten, warum etwas läuft, ist das Wichtigste.

Fabian Tausch:
[1:01:27] Was macht ihr oder wie organisiert ihr euch als Team, um diese Klarheit auch zu behalten und euch nicht irgendwie in falschen Annahmen oder Ähnliches zu verlieren?

André Jonker:
[1:01:37] Wir haben wirklich, also das Geile bei uns ist, das Gründerteam als solches kennt sich schon ewig und auch alle Mitarbeitenden sind ganz nah an uns dran und wir sind einfach ein großes Team. Und wir besprechen ganz vieles im Team. Also nicht jetzt mit sechs Leuten oder 20 Leuten, aber so einem Zwei-Dreier-Konselt in so Zwei-Dreier-Teams. Dort wird ein Thema auf den Tisch gelegt sozusagen. Es wird inhaltlich besprochen von allen. Es ist eine sehr inhaltliche Diskussion. Und dann gehen wir hin und probieren einfach die Ideen aus, Step by Step und gucken dann am Ende, was war, welche Lösung war am besten oder warum hat sie funktioniert, warum hat sie nicht funktioniert. Und wir gehen jetzt nicht einfach hin und sagen, keine Ahnung, der Typ ist einer dafür verantwortlich, der kennt jemanden, der einen kennt, der hat eine Lösung, die probieren wir aus und weil das der beste Freund von dem ist, bleiben wir jetzt bei der Lösung und dann können wir damit nicht weiter am Ende des Tages, sondern da wird wirklich ganz vernünftig geguckt, funktioniert das, funktioniert das nicht, warum funktioniert das nicht, das wird einfach ganz Step by Step innerlich immer aufgearbeitet. Also ganz methodisch würde ich sagen. Und auch solange, Ich habe neulich mit einem Faun da gesprochen, der hat gesagt, alter Schwede, wie viel Geduld habt ihr denn? Das merkt man manchmal gar nicht, dass man extrem viel Geduld bei den Sachen braucht. Und dass man einer Sache viel Zeit geben muss. Das würde ich sagen, ist auch so eine kleine Nebenkomponente. Was würdest du sagen.

Fabian Tausch:
[1:02:56] Ist das Rezept, das ihr in sechs Gründer euch heute noch gut versteht, Jahre später, und das immer noch zusammen macht? Ja. Was würdest du sagen, ist das Rezept?

André Jonker:
[1:03:04] Ich.

Fabian Tausch:
[1:03:05] Würde sagen, ist

André Jonker:
[1:03:05] Die Mischung auch aus dem Gründerteam. weil man merkt immer, dass man manche Themen, wenn man wächst, hat man irgendwann mal mehr oder weniger Lust zu, das liegt einem mehr oder weniger. Aber bei sechs Leuten gibt es immer jemanden, der daran Spaß hat und sich darum auch selbst verwirklichen kann. Und das sind dann Themen, lass es Marketing, lass es IT sein, lass es Finance sein, lass es Leute führend sein, egal was es ist, es gibt immer jemanden, der irgendwas geil findet. Und dort kann man dann auch immer erwarten, wenn jemand eine hohe Selbsterfüllung hat, dass er das Thema einfach nailen wird. Und dieses, bei uns hat offensichtlich jeder Bock, unternehmerisch tätig zu sein, hat Bock auf Verantwortung, hat Bock auf Eigenentwicklung, aber auch Bock auf eigene Arbeitsweise und einfach Bock und das ist eine Sache, die uns extrem antreibt, eine geile Firma zu bauen. Klar, wenn du 100 Millionen machst, gucken Leute darunter, wie viel Gewinne ruhig bleibt, die gucken immer, was man mit dem Geld macht, das ist immer so interessant, aber eigentlich der Hauptantrieb bei uns ist, eine geile Firma zu bauen, mit geilen Prozessen, wenn es geht, hoch profitabel, natürlich, ist ja logisch, aber das war mal schon so ein Kindheitstraum und den können wir uns jetzt gerade so ein bisschen verwirklichen und das würde ich sagen, geht einfach bei allen alle wissen, was wir haben an Mozart, alle wissen wie wir uns dort im Moment verwirklichen können, und alle können so ein bisschen, glaube ich ob jeder das als Kindheitstraum hat, weiß ich nicht aber da kann ich für mich sprechen und da weiß ich einfach wie geil das einfach ist und dort werde ich einfach 110% geben und das ist glaube ich die besondere Mischung.

Fabian Tausch:
[1:04:33] Was müsste passieren, dass ihr sagt, hey, komm, wir verkaufen Mozart?

André Jonker:
[1:04:37] Es ist ja grundsätzlich nicht ausgeschlossen, dass wir verkaufen wollen. Es ist im Moment aber so, wir glauben, wir können noch wachsen und wir können das alles auch noch selber machen. Und wir haben auch Bock darauf, das einfach selber zu machen und zu realisieren. Wir wissen nie genau, wie wir jetzt Ende des Jahres auf 40 kommen, kann ich mir heute vorstellen. Das wusste ich letztes Jahr im März noch nicht so genau. Das macht es auch irgendwie spannend und ist auch irgendwie geil in diesem Game. Und wenn man irgendwann, wenn dann irgendwann mal ein Angebot käme oder wenn man sich einfach mal dem Thema öffnen würde, und man würde sagen, yo, Chips vom Tisch oder man hat eine Strategie, irgendwo eine Supply Chain irgendwo zu ergänzen, wo es einen Hersteller gibt und die brauchen ein Vertriebsmodel. Let's talk. Aber das würde ich einfach grundsätzlich nicht aufschließen. Ich würde jetzt aber auch nicht sagen, dass wir extrem auf Versuche sind, sondern wenn was ist, let's talk. Aber wir sehen auch noch Platz zum Wachsen und wir würden uns natürlich auch über vielleicht ein strategisches Invest, das wäre auch interessant für uns, monetäres, also wir müssten es einfach erst mal reflektieren. Das ist ein bisschen, bin ich auch wahnsinnig.

Fabian Tausch:
[1:05:36] Jetzt ob solche Angebote nicht schon auf den Tisch lägen, weil du meintest, wenn solche kommen würden, wer 25 Millionen Bootstrapped aufgebaut hat und profitabel ist, wird Angebote auf dem Tisch gehabt haben. Er nickt.

André Jonker:
[1:05:48] Vielleicht kommt ja noch was.

Fabian Tausch:
[1:05:51] Und was mich interessiert, also gut, ich meine am Ende würdest du wahrscheinlich gucken, glaube ich, dass das für Mozart ein gutes Zuhause ist. Aber ich habe gerade darüber nachgedacht, das eine wäre irgendwie so eine Firma wie Emma, die natürlich irgendwie ähnliche Produktpalette, aber auf jeden Fall nicht dieses Premium-Segment hat, wo man sagt, okay, man könnte das Premium-Segment ergänzen und würde dort wahrscheinlich mitwachsen, weil die Kundengruppe grundsätzlich oder die Marke im richtigen Segment platziert ist, wenn wir Segment als, was verkaufen wir eigentlich ist. Und dann gäbe es sonst vielleicht jemanden, der sagt, okay, wir sind eine Premium-Marke, haben aber kein Betten-Segment und glauben, dass das eine gute Ergänzung wäre. Ich glaube, das sind so die Richtungen, die ich mir irgendwie vorstellen kann. Manchmal so, ich glaube, vieles kann ich mir zum Beispiel nicht vorstellen, weil ich einfach auch nicht ganz verstehe, wer das dann wie. Also manchmal versteht man einfach nicht, warum eine Gruppe irgendwas kaufen würde. Dann gäbe es natürlich irgendwie Holding-Strukturen oder Ähnliches, die das übernehmen könnten.

André Jonker:
[1:06:49] Also ganz klassisch zum Beispiel, wenn du eine Supply Chain zum Beispiel straffen willst, du hast eine ultra effiziente Produktion und du willst einfach den Direct-to-Consumer-Markt anzapfen und kaufst dir dafür einen Onlineshop, der genau das, was du produzieren kannst, zum Beispiel direkt am Kunden zum hohen Preis verkaufen kann. Dann hättest du, sag ich mal, die perfekte Value-Chain, wo du alles inhausen könntest, sozusagen. Das wäre ein Case. Ein anderer Case ist, du bist zum Beispiel schon Möbelkonglomerat, kaufst dann so eine kleine Firma auf und nimmst einfach aus diesem Abritrage, aus diesem Merchant Acquisition Abritrage.

Fabian Tausch:
[1:07:24] Also weil wir, weil ihr vielleicht mit, keine Ahnung, was sind die aktuellen Multiples, D2C grob? Ist das einmal Umsatz, dreimal Ebit, viermal Ebit oder ist das höher?

André Jonker:
[1:07:33] Ich würde sagen sieben bis achtmal Ebit.

Fabian Tausch:
[1:07:35] Ah, okay. Weil ihr so profitabel seid und gut wachst.

André Jonker:
[1:07:37] Genau, weil wir jetzt nicht mehr eine ganz kleine Company sind, gut wachsen, profitabel sind. Und ich glaube, man ist auch schnell bei 10 bis 12, toi, toi, toi, wenn man noch ein bisschen was macht und einen guten Käufer hat. Und wenn man dann mehr Umsatz macht, hat man halt einen höheren EBIT, hat man einfach einen höheren Multiple zum EBIT. Und da würde ich sagen, hat man einfach einen klassischen Arbitrage, den man rausholt. Aber es gibt mir sicher noch ganz viele andere Konstellationen, die ich auch noch nicht kenne und vielleicht auch gerne noch kennenlernen kann. Das wären so zwei klassische Vertikalisierung und M&A.

Fabian Tausch:
[1:08:06] Was muss passieren, dass wir in fünf Jahren hier sitzen, du hast gesagt, drei Jahre oder vier Jahre sind so das Spektrum, aber wenn wir in fünf Jahren hier sitzen und darüber sprechen, wie ihr die 100 Millionen geknackt habt, was ist so, was ist so das, was auf jeden Fall aufgehen muss, was sind die Hypothesen, die gerade im Raum stehen, wo du dir sagt, ja, da haben wir noch ein bisschen Arbeit für uns. Neben dem ganzen

André Jonker:
[1:08:24] Operativ eine weitere Einladung von dir. Ansonsten methodisch weiterwachsen, das sehe ich als ganz Wichtiges, dass man, was jetzt auch absolut selbstverständlich ist, sich als Gründerteam gut versteht, eine gute Leute, mit denen man arbeitet, eine geile Kultur hat, wo einfach alle Bock haben, wo alles in eine Richtung geht und ich glaube, wir müssen in der Marketing, wir müssen mehr Channel reiten können und kontrollieren können, wir müssen mehr Produkte anbieten können, um eine Werbeeffizienz zu haben und im besten Fall schaffen wir es noch irgendwie in der Retourenquote ein bisschen abzustreichen, um einfach die Verluste daraus gar nicht erst entstehen zu lassen. Das wäre auf jeden Fall wichtig.

Fabian Tausch:
[1:09:08] Eine Frage, die mich noch interessiert, wie plant ihr Wachstum? Jetzt sagt ihr, okay, wir wollen von 10 auf 16.000 Kunden wachsen, weil wir wollen irgendwie von 25 auf 40 Millionen. Und dann sagt ihr, okay, wir haben für 25 Millionen haben wir 10.000 Kunden. Für 10.000 Kunden mussten wir so und so viel an Adspend ausgeben, mussten so und so viele Leute erreichen, mussten so und so viele Leute in den Konfigurator bekommen, rechnet ihr dann einfach diese Zahlen hoch und sagt, okay, sagen wir mal, wir müssen 100.000 Leute in den Konfigurator bekommen, um 10.000 Kunden zu haben. Das heißt, wir müssen dann, um 16.000 Kunden zu haben, müssen wir 160.000 Leute in den Konfigurator bekommen. Oder sagt ihr dann auch, okay, weil wir dann glauben, dass wir das so hochdrehen, müssen wir dann 200.000 reinbekommen, weil wir verlieren ein paar mehr Leute, weil es skaliert. Wie plant ihr, also so wie reverse-engineert ihr, das interessiert mich mal, weil das eine ist zu sagen, okay, wir planen auf für 40 Millionen Umsatz. Und das andere ist, du hast auch schon gesagt, okay, bei manchen Sachen wissen wir einfach noch nicht, wie es geht. Wie sehr ist es einfach, wir setzen das Ziel und wie sehr ist es, das bedeutet in Zahlen XY?

André Jonker:
[1:10:10] Im Grunde genommen planen wir das von Monat zu Monat. Und wir gucken, wenn man jetzt inkrementell wächst, also wenn wir jetzt Schrittchen machen, keine fetten Schritte mehr, ob der Umsatz nachzieht, ob wir merken, dass uns irgendwas davonläuft, ob wir merken, dass die Sales nicht nachkommen. Und dort gehen wir einfach hin und erhöhen dann irgendwann Schritt für Schritt, ganz einfach das Budget. Und wir merken, es skaliert mit oder es skaliert nicht mit.

Fabian Tausch:
[1:10:37] Wie inkrementell macht ihr das? Erhöht ihr dann um 10% oder sagt ihr, komm, wir machen mal 30%?

André Jonker:
[1:10:42] Das haben wir früher gemacht, im zweiten Jahr. Dort haben wir dann aber irgendwann gemerkt, das ist zwar geil, wenn man es erzählt von 200 nach 15 Millionen hochzugehen, aber operativ, wenn da noch nichts steht, ist das nicht so geil. Und dann rennt das weg. Also dort gehen wir jetzt viel, also auch dort viel strukturiertere Wege. Und wir können jetzt auch, zumindest jetzt, mit den Vorjahren ein bisschen vergleichen. Und wir wissen, ist ein Monat gut, ist ein Monat schlecht, obwohl es erst ein paar Jahre waren. Aber gefühlt kriegt man da eine Aussage dran. Und dort gehen wir deutlich inkrementeller ran. Weil jetzt auch in unserem Budget mal 5 oder 10 Prozent oder mal 20, 30 Prozent hochzupacken, das ist ja auch schon ein bisschen was.

Fabian Tausch:
[1:11:16] Wie viel Marketing-Spend habt ihr im Jahr für so ein Jahr 2025 eingeplant?

André Jonker:
[1:11:20] Also jetzt ich sag mal so letzten Monat lief mir so auf ungefähr 700.000 bis 800.000 das kann ich, den Monat hab ich das im Kopf, Und wenn wir jetzt einen neuen Channel ausprobieren wollen würden, dann gehen wir einfach hin und sagen, keine Ahnung, wie viel ist das wert? 1.000, 2.000 am Tag? Wie lange muss das dann laufen? 2, 3 Monate? Und dann gucken wir einfach am Ende, hat es sich gelohnt oder hat es sich nicht gelohnt. Und dafür braucht man auch mal eine Methodik, um das besser auszuwerten. Da arbeiten wir gerade auch noch dran. Und so planen wir dann einfach mit mehr Werbung, mit mehr Werbeintensität, gucken wir, kommt der Umsatz rein oder kommt der nicht rein? Und wenn der reinkommt, die Beam.

Fabian Tausch:
[1:12:00] Das heißt, wir sollten mal ein paar Monaten oder ein, zwei Jahren mal so ein Zwischenupdate machen, wo ihr steht und mal ein bisschen beobachten und auch mal so ein bisschen über die Experimente sprechen, die dann vielleicht funktioniert haben oder auch nicht.

André Jonker:
[1:12:13] Weil es ist schon interessant.

Fabian Tausch:
[1:12:14] So dieses Premium-Segment D2C gibt ja jetzt nicht so viele, die das irgendwie machen können. Also es gibt da jetzt, mir fallen jetzt keine zehn Player ein direkt, wo ich sage, mega geil alle.

Fabian Tausch:
[1:12:25] Ohne dann vielleicht stark subventioniert von Investoren. Das gibt es vielleicht ein paar mehr Beispiele, ob die dann genauso in den Zahlen und Unit Economics am Ende funktionieren. Hat auf jeden Fall Spaß gemacht. Ich glaube, viele Einblicke, um mal zu verstehen, wie baut ihr eigentlich MozartBett, beziehungsweise Mozart. Bett ist ja in der Domain, aber nicht, meistens nicht, wenn ihr selber über die Marke sprecht. Aber deswegen, André, vielen, vielen Dank für all die Insights. Ich glaube, das macht schon viel Spaß, hier mal so ein bisschen zuzuhören. Ich denke, da war für einige was dabei, die im Premium verkaufen. Weil ich glaube, das ist nicht nur, wenn ich Direct-to-Consumer mache, spannend, sondern all das, worüber wir gesprochen haben, ist auch spannend, wenn ich Premium verkaufen möchte, weil ich in einem anderen Segment, auch wenn es Software ist, genau so drüber nachdenken muss, wie erreiche ich meine Leute, wie schaffe ich es, dass die eine geile Experience haben und die Kundenerfahrung gut ist. Und da ist es dann eine andere Art von Retoure, weil da ist es dann halt, okay, erstatte ich den Betrag zurück, auch wenn ich Serverkosten und hier und da und überall hatte. Selbst wenn es sich nicht ganz deckt und nicht perfekt gleich ist, muss ich ja trotzdem überlegen, wie kriegt dann so jemand irgendwie eine gute Erfahrung und nicht, hey, aber wir haben einen Vertrag unterschrieben, jetzt bleib mal bitte drin. Das geht dann halt auch nicht. Und deswegen glaube ich, viele Parallelen, wenn man da mal wirklich drüber nachdenkt und sehr aufschlussreich. Ich wünsche euch weiterhin viel Erfolg. Vielen Dank für all deine Gedanken, Erfahrungswerte und Zeit. Wenn du magst, kannst du gerne natürlich noch zum Ende des Podcasts ein paar letzte Worte an all die Gründer und Gründerinnen da draußen richten.

André Jonker:
[1:13:48] Sehr, sehr gerne. Also hat mir sehr viel Spaß gemacht hier. Sehr gute Moderation. Fühle mich hier sehr, sehr gut aufgehoben. Und ich möchte die Gründer eine Sache einfach gerne mitgeben. Wenn ihr etwas gründet oder etwas machen möchtet, tut es wohl nicht mit Herzblut. Es ist wichtig, dass man einen Antrieb hat, dass man auch monetäre Antriebe hat und das verwirklicht sich irgendwann auch sehr gut. Ich glaube, dass man das aber an zweiter Stelle stellen sollte und einfach die Wichtigkeit, ein geiles Unternehmen zu bauen, ist wichtig. Dass sich das schnell rentiert, ist auch sehr wichtig, keine Frage. Und lieber ein geiles Unternehmen bauen, wo man gute Kontrolle drüber hat, gut methodisch arbeiten kann. Das Wichtige Ja. Und das vernünftig aufzubauen, das würde ich noch mitgeben an den Leuten. Die Motivation. André, vielen lieben Dank. Ich hab zu danken.

Fabian Tausch:
[1:14:34] Ich muss sagen, ich finde es immer noch faszinierend, jetzt wo die Aufnahme zu Ende ist, was André da alles erzählt und wie sie an die Sachen rangehen, weil am Ende ist es halt trotzdem das, was man früher gemacht hat. Man geht in den Laden, man guckt sich das an, man überlegt es sich, man schaut es sich nochmal an, gerade bei so teuren Produkten. Und heute kaufen es die Leute einfach online. Auch wenn das natürlich teilweise ein paar Monate dauern kann, wie er erzählt hat. Aber zu sehen, wo wir da inzwischen angekommen sind, dass sie halt 10.000 Betten im letzten Jahr und dieses Jahr irgendwie so zwischen 15.000 und 20.000 verkaufen wollen und so, wie er gesagt hat, auch werden, ist schon beeindruckend. Muss ich schon sagen, dass das irgendwie ein schöner Einblick ist in eine andere Welt, weil sonst spricht man im E-Commerce drüber, ist unser Warenkorb 30 Euro oder 70 Euro, das ist hier ja was ganz anderes und dann auch die Produktion so zu bauen, dass sie sehr on demand passiert, hey, da hat jemand was bestellt, jetzt produzieren wir das, ist schon wirklich faszinierend, wo man sich, glaube ich, viel, zumindest mal an Gedankenspielen abschauen kann. Man kann nicht alles davon vielleicht auch genauso umsetzen, aber man kann sich einige Gedankenspiele abgucken und dann überlegen, was bedeutet das denn für uns, Das kann ich auch jedem empfehlen. Deswegen hat mir der Einblick sehr viel Spaß gemacht, weil ich besonders über die Frage diskutieren wollte, wie man vielleicht im Podcast gemerkt hat, warum sie nicht überlegen, wie sie ihre Kunden reaktivieren können.

Fabian Tausch:
[1:15:49] Und ja, ich muss sagen, hat Spaß gemacht. Ich bedanke mich fürs Zuhören. Wenn dir die Episode gefallen hat, leite sie doch mal gerne an jemanden weiter, der davon profitieren würde. Und lass dem Podcast ein Abo da, egal ob auf YouTube, Spotify oder Apple Podcast. Und dann würde ich sagen, hören wir uns bei der nächsten Episode. Mein Name ist Fabian Tausch. Feedback gerne, zum Beispiel per LinkedIn. Und ja, letzter Satz,

André Jonker:
[1:16:12] Schleichwerbung.

Fabian Tausch:
[1:16:12] Ich kann die Betten empfehlen. Auf Wiederhören.