Wie skaliere ich eigentlich meine Kundenbeziehungen? mit Julius Köhler von Sennder

Wie halte ich meine Kunden und Geschäftspartner glücklich, wenn ich skaliere?

Julius Köhler über Wachstum, Delegation und die Pflege der Kundenbeziehungen

2016 hat Julius Köhler mit seinen zwei Mitbewohnern das Start-up Sennder gegründet. Sieben Jahre später hat das Unternehmen mit neun Standorten, über 1000 Mitarbeiter und über 300 Millionen Dollar Funding nicht nur ein rasantes Wachstum hingelegt, sondern auch den Status eines Unicorns erreicht. Und das, obwohl das Unternehmen buchstäblich aus dem Wohnzimmer heraus gegründet wurde: 

„Wir hatten damals nicht mal einen Küchentisch, sondern haben auf 39 Quadratmetern zu dritt zusammengewohnt“, erinnert sich Julius Köhler an die Unternehmensgründung:  „Die Jungs haben an meine Tür geklopft und mir keine Wahl gelassen.“ 

Die Idee zu Sennder entsprang auf Basis eines nur von bedingtem Erfolg gekrönten MBA-Projekts: 

„Mein Mitbewohner hat ein Same-Day-Delivery-Netzwerk gegründet. Allerdings war es schwierig, dieses Business zu skalieren. Wir sind [bei der Gründung von Sennder] der Logistik treu geblieben, haben aber überlegt, wie wir langfristig stärker wachsen können. Dann haben wir gesagt, dass wir Komplettladungen in ganz Europa machen wollen, und zwar primär weite Entfernungen. So haben wir Stück für Stück unser Gebiet abgegrenzt und dann die Konsolidierung im Markt vorangetrieben.“

Und so kam es zur Gründung von Sennder, einem Start-up, das kleine und mittelgroße Speditionsunternehmen mit Firmen zusammenbringt, die Waren versenden müssen. Dank des Sennder-Netzwerks können beispielsweise auch Lastwägen, die sich auf der Rückreise einer Lieferung befinden, mit Gütern eines anderen Kunden befrachtet werden. So sparen sowohl Geschäftskunden als auch die Speditionsunternehmen Zeit, Ressourcen und Kosten. 

„Unser Marktplatz umfasst zwei Kundengruppen. Auf der einen Seite befinden sich Großkonzerne wie Coca-Cola, auf der anderen kleiner Speditionsunternehmen. Die wollten wir zusammenbringen“, erklärt Julius Köhler das Geschäftsmodell in einem Satz: „Wir haben sehr aktiv auf der Shipper-Seite angefangen und mit Großkunden wir Coca-Cola den Kontakt aufgenommen.  Auf der Carrier-Seite haben wir das erst später aktiv gemacht. Dafür haben wir vielen Carriern die Möglichkeit gegeben, mit uns zu wachsen. Viele haben mit ein bis zwei LKWs angefangen und sind Stück für Stück gewachsen.“

Um Großkunden zu gewinnen, hat das Gründungsteam einen einfachen Trick angewendet: 

„Wir haben uns am Anfang größer verkauft, als wir tatsächlich waren“, verrät der Jungunternehmer. Außerdem rät er anderen Gründern, die Maxime „Listen more than you speak“ zu achten: 

„Wir haben unseren Kunden gut zugehört und versucht zu verstehen, wo deren Probleme liegen. So haben wir unsere Dienstleistungen Schritt für Schritt auf unsere Kunden zugeschnitten.“  

Denn auch wenn Sennder zu Anfang auch mit kleinen Unternehmen zusammengearbeitet hat, stand die Gewinnung von Großkunden von Anfang an hoch auf der Agenda: 

„Wir haben uns von Tag Eins stark auf die Enterprisekunden fokussiert, weil das die Einzigen sind, die das Volumen bringen. Außerdem kannst du gewisse Prozesse so einfacher standardisieren“, erklärt der Gründer. Kurz gesagt: „Es ist deutlich einfacher, mit Großkonzernen zu wachsen.“ 

In der Skalierung des Unternehmens bildete vor allem die Delegation und das Einarbeiten neuer Mitarbeiter eine große Herausforderung: 

„In der Anfangszeit war ich [operativ] sehr aktiv und habe parallel dazu ein Team aufgebaut. Ich habe dann versucht, immer mehr Arbeit abzugeben und mich stattdessen mehr darauf zu fokussieren, das Team zu coachen und als Mentor zu fungieren. Vermutlich hätte ich das früher machen soll“, reflektiert der Jungunternehmer. Er hat gelernt, dass man nicht früh genug damit anfangen kann, ein Team aufzubauen: 

„Es gibt Zeiten, in denen du dich als Person schneller entwickelst als die Company und manchmal entwickelt sich die Company schneller als du.“ Wenn Letzteres passiert, muss man Menschen einstellen, welche die notwendigen Fähigkeiten, die einem selbst fehlen, mitbringen. Trotzdem fällt vielen Gründern gerade das Delegieren schwer: 

„Ich kann es allen nur nahelegen, sehr früh damit anzufangen, ein Team neben sich aufzubauen und sein Wissen weiterzugeben. Denn nur wenn das wachsende Team die eigenen Aufgaben Stück für Stück übernimmt, ist man frei, um die nächste Aufgabe anzugehen."

Inzwischen hat immens gewachsene Unternehmen auch den Onboarding-Prozess systematisiert: 

„Im Rahmen unserer Sennder-Academy lernen die neuen Mitarbeiter nicht nur Logistics 101, sondern auch unsere Gründerstory sowie die komplette Firma im Schnelldurchlauf kennen“, erklärt der Founder. Auch verschiedene Networking-Events sowie ein Besuch im Headoffice in Berlin standen vor Ausbruch der Pandemie auf dem Programm jedes neuen Angestellten. 

Obwohl Julius Koehler sich zunehmend aus dem operativen Geschäft herausgenommen hat, versucht er nach wie vor möglichst nah an den Bedürfnissen seiner Kunden und Geschäftspartner zu bleiben. So hat er vor Kurzem eine Woche lang einen LKW-Fahrer begleitet, um einen besseren Eindruck von dessen Realität zu bekommen: 

„Wir haben gemeinsam im LKW geschlafen und 24 Stunden am Tag miteinander verbracht. Denn nur so verstehst du, was die wirklichen Bedürfnisse sind und kannst dementsprechend dein Produkt für diese Kundengruppe maßschneidern“, begründet der Unicorn-Gründer die Entscheidung. 

Obwohl das Start-up inzwischen über ein großes Netzwerk an Kunden und Speditionen verfügt und diese auch langfristig pflegt, gehören auch Probleme und Verspätungen nach wie vor zum Tagesgeschäft von Sennder. Hier ist proaktive Kommunikation das A&O: 

„Alles ist halb so schlimm, wenn man [Probleme] frühzeitig erkennt und entsprechend an den Kunden kommuniziert. Wir haben heute im Großteil unserer Flotte einen GPS installiert und werden vom System benachrichtigt, wenn irgendwelche Problemfälle kommen. Es ist ein sehr aktives Miteinander.“ 

Was das schnell wachsende Unternehmen noch alles tut, um große und kleine Geschäftspartner und Kunden zu gewinnen und zu halten, erfahrt ihr im Podcast…