Warum viele B2B Startups nie die 10 Millionen Umsatz knacken werden (mit Adjust Gründer Paul Müller)

Über diese Episode

Adjust ist der erste große B2B-SaaS-Player aus Berlin, der für mehr als eine Milliarde verkauft wurde. Mitgründer und CTO Paul Müller war als technischer Gründer maßgeblich am Aufbau der Vertriebsorganisation beteiligt und hat das Unternehmen zu über 100 Millionen ARR geführt. In dieser Episode der Sales Bakery teilt er konkrete Einblicke, wie B2B-SaaS-Startups die kritischen Wachstumshürden überwinden können.

Die kritische Phase: Von 1 auf 10 Millionen Umsatz

Viele B2B-Startups schaffen es nie über die 10-Millionen-Umsatz-Marke hinaus – und das hat systematische Gründe. Paul Müller erklärt, dass die härteste Phase für jedes Unternehmen der Sprung von 1 auf 10 Millionen Umsatz ist. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen, denn in dieser Phase müssen Gründer von operativer Arbeit zu strategischer Führung wechseln.

"Du musst nicht das beste Produkt am Markt haben, um als Firma erfolgreich zu werden", betont Müller. Vielmehr geht es darum, die richtigen Verkaufsstrukturen aufzubauen und erfahrene Talente zu gewinnen.

Silverbacks: Warum erfahrene Verkäufer entscheidend sind

Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Adjust war die frühe Einstellung erfahrener Verkäufer – sogenannte "Silverbacks". Diese bringen nicht nur ihre Expertise mit, sondern können auch jüngere Teammitglieder mentoren und Verkaufsprozesse professionalisieren.

Doch wie gewinnt man solche Talente für ein noch unbekanntes Startup? Müller erklärt, dass es weniger um das Gehalt geht, sondern um die Vision und die Möglichkeit, etwas Großes aufzubauen. Wichtig ist auch, dass diese Verkäufer langfristig im Unternehmen gehalten werden können.

Investition in Onboarding: Bis zu 3 Monate Training

Ein weiterer Schlüsselfaktor für Adjusts Erfolg war ein umfassendes Onboarding-Programm. Das Unternehmen investierte bis zu 3 Monate in das Training neuer Vertriebsmitarbeiter. Diese Investition zahlt sich langfristig aus, da gut ausgebildete Verkäufer schneller produktiv werden und weniger Fluktuation entsteht.

"Ein schlechtes Onboarding kostet dich am Ende viel mehr als ein gutes", so Müller. Besonders in der B2B-SaaS-Welt, wo Verkaufszyklen lang sind und Kundenbeziehungen komplex, ist fundiertes Training unerlässlich.

Product-Market Fit richtig evaluieren

Viele Gründer glauben zu früh, Product-Market Fit erreicht zu haben. Müller gibt konkrete Tipps, wie man Product-Market Fit richtig evaluiert und mit den gewonnenen Informationen umgeht. Dabei geht es nicht nur um Metriken, sondern auch um qualitatives Feedback und die Bereitschaft der Kunden, das Produkt aktiv weiterzuempfehlen.

Von MVP zu den ersten Millionen: Adjusts initiales Angebot

Interessant ist auch Adjusts Weg vom MVP zu den ersten Millionen Umsatz. Das Unternehmen startete mit einem fokussierten Angebot und erweiterte schrittweise das Portfolio. Dabei war die opportunistische Internationalisierungsstrategie ein wichtiger Baustein – Adjust expandierte nicht nach einem starren Plan, sondern nutzte sich bietende Chancen.

SMB und Enterprise Sales parallel aufbauen

Eine der größten Herausforderungen für B2B-SaaS-Startups ist die Entscheidung zwischen SMB (Small and Medium Business) und Enterprise Sales. Müller zeigt auf, wie Adjust beide Segmente parallel entwickelte und welche unterschiedlichen Anforderungen dies an Organisation und Prozesse stellt.

Für SMB-Kunden braucht man hohe Effizienz und skalierbare Prozesse, während Enterprise Sales individuelle Betreuung und längere Verkaufszyklen erfordert. Die Kunst liegt darin, beide Welten erfolgreich zu managen.

Was Gründer bereit sein müssen aufzugeben

Paul Müller spricht auch offen darüber, was Gründer bereit sein müssen aufzugeben, um ein Unicorn zu bauen. Der Weg zum großen Erfolg erfordert Opfer – sei es bei der Work-Life-Balance, bei persönlichen Interessen oder bei der direkten operativen Kontrolle über alle Bereiche.

Trends im B2B Sales der letzten 10 Jahre

Abschließend gibt Müller einen Überblick über die wichtigsten Trends im B2B Sales der letzten 10 Jahre. Von der Digitalisierung der Verkaufsprozesse über veränderte Kundenerwartungen bis hin zu neuen Tools und Technologien – das Umfeld hat sich fundamental gewandelt.

Dabei bleibt eine Konstante: "Im Sales zählt nur Umsatz." Diese klare Fokussierung auf Ergebnisse ist entscheidend für nachhaltigen Erfolg.

Für B2B-SaaS-Gründer bietet diese Episode konkrete Handlungsempfehlungen und zeigt auf, welche Weichen früh gestellt werden müssen, um die kritischen Wachstumsschwellen zu überwinden.