Vergiss alles was du über Verhandlungen weißt: Wie du sofort bessere Ergebnisse erzielst

Über diese Episode

Die meisten Verhandlungen scheitern, noch bevor sie überhaupt beginnen. Diese ernüchternde Erkenntnis stammt von Matthias Schranner, Gründer des Schranner Negotiation Institute und einem der führenden Experten für Verhandlungsstrategien. In einem aufschlussreichen Gespräch teilt er seine wichtigsten Erkenntnisse darüber, wie du als Gründer deine Verhandlungsresultate dramatisch verbessern kannst.

Die Vorbereitung entscheidet über Erfolg oder Scheitern

Eine Excel-Tabelle mit Zahlen zu erstellen, ist nicht genug. Wahre Verhandlungsvorbereitung geht weit darüber hinaus. Schranner betont, dass strategische Vorbereitung der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen ist. Du musst nicht nur deine eigenen Ziele kennen, sondern auch die Motivationen, Zwänge und Alternativen deines Gegenübers verstehen.

Der erste Schritt besteht darin, klare Maximal- und Minimalziele zu definieren. Was ist das beste Ergebnis, das du dir vorstellen kannst? Was ist das schlechteste Ergebnis, mit dem du noch leben könntest? Diese Klarheit gibt dir den Rahmen, innerhalb dessen du operieren kannst.

Ein weiterer entscheidender Punkt: Niemals mit einem Angebot starten. Wer zuerst ein Angebot macht, gibt bereits Informationen über seine Position preis und schwächt seine Verhandlungsposition.

Emotionen sind dein Feind

Emotionen haben in Verhandlungen nichts verloren – weder bei dir noch bei deinem Gegenüber. Schranner warnt eindringlich vor der Gefahr emotionaler Reaktionen. Sie führen zu irrationalen Entscheidungen und schlechten Ergebnissen.

Die Herausforderung besteht darin, Emotionen frühzeitig zu erkennen und zu kontrollieren. Bei dir selbst bedeutet das: Lerne die Warnsignale deines Körpers kennen. Merkst du, wie sich deine Stimme verändert, deine Atmung flacher wird oder du anfängst, schneller zu sprechen? Das sind Alarmsignale.

Bei deinem Gegenüber solltest du ebenfalls auf emotionale Indikatoren achten. Menschen unter emotionalem Stress treffen schlechtere Entscheidungen – das kann sowohl Chance als auch Risiko bedeuten.

Verhandlungen als Spiel begreifen

Schranner empfiehlt, Verhandlungen wie ein Spiel zu betrachten. Diese Perspektive hilft dabei, die notwendige emotionale Distanz zu wahren. Im Spiel geht es um Strategie, Taktik und das Erreichen von Zielen – nicht um persönliche Befindlichkeiten.

Ein wichtiger Baustein dieser Spielphilosophie: Durch gezielte Forderungen behältst du die Kontrolle. Wer fordert, bestimmt die Richtung der Verhandlung. Wer nur reagiert, ist bereits in der schwächeren Position.

Wann du nicht selbst verhandeln solltest

Ein häufiger Fehler von Gründern: Sie glauben, alle wichtigen Verhandlungen selbst führen zu müssen. Schranner zeigt auf, wann es klüger ist, ein Verhandlungsteam einzusetzen oder die Verhandlung zu delegieren.

Besonders in emotional aufgeladenen Situationen oder wenn du persönlich zu stark involviert bist, kann eine andere Person bessere Ergebnisse erzielen. Ein neutraler Verhandlungsführer bringt die notwendige Distanz mit und kann objektiver agieren.

Die häufigsten Verhandlungsfehler vermeiden

Schranner identifiziert mehrere kritische Fehler, die Verhandlungen regelmäßig zum Scheitern bringen:

• –Unzureichende Vorbereitung auf die andere Partei
• –Zu frühe Preisgabe der eigenen Position
• –Emotionale Reaktionen auf Provokationen
• –Mangelnde Flexibilität bei der Lösungsfindung
• –Fehlende Alternative zur aktuellen Verhandlung

Jeder dieser Punkte kann eine Verhandlung beenden, bevor sie richtig begonnen hat.

Praktische Tipps für den Verhandlungsalltag

Verhandlungskompetenz lässt sich trainieren. Schranner empfiehlt, bewusst kleinere Verhandlungssituationen zu nutzen, um Techniken zu üben. Jede Interaktion, bei der Interessen ausgehandelt werden müssen, bietet Lernpotential.

Außerdem gibt es kleine Kniffe, die Verhandlungen angenehmer machen können: Die richtige Rahmensetzung, bewusste Pausen, aktives Zuhören und die Bereitschaft, kreative Lösungen zu finden.

Das Fazit für Gründer

Verhandlungen sind eine Kernkompetenz für jeden Gründer. Ob mit Investoren, Kunden, Partnern oder Mitarbeitern – die Fähigkeit, erfolgreich zu verhandeln, entscheidet oft über den Unternehmenserfolg.

Schranners wichtigste Botschaft: Vergiss deine Annahmen über Verhandlungen und lerne die Grundlagen neu. Mit der richtigen Vorbereitung, emotionaler Kontrolle und strategischem Vorgehen lassen sich deutlich bessere Ergebnisse erzielen – oft sogar in Situationen, die zunächst aussichtslos erscheinen.