So verkaufst du dich richtig: Verhandlungs-Dos & Don'ts für Gründer:innen – Benjamin Günther, Alasco

Über diese Episode

Als Gründer:in stehst du permanent in Verhandlungssituationen: ob bei Einstellungsgesprächen, Finanzierungsrunden oder im Vertrieb. Benjamin Günther, Gründer von Alasco und zuvor Stylight (Exit an Pro7), hat über seine Unternehmerkarriere hinweg systematisch seine Verhandlungskompetenzen ausgebaut. Seine wichtigsten Learnings und praxiserprobten Hacks teilt er im Gespräch.

Warum Verhandlungsgeschick für Gründer:innen essentiell ist

Verhandlungsgeschick ist nicht optional – es ist eine Kernkompetenz. Viele Gründer:innen machen den Fehler, dem ersten Angebot eines VCs direkt zuzustimmen, ohne zu verhandeln. Dabei geht es nicht nur um bessere Konditionen, sondern auch um Respekt und Augenhöhe in der Geschäftsbeziehung.

Benjamin betont: "Du verhandelst nicht nur über Geld, sondern über die Grundlage deiner zukünftigen Zusammenarbeit." Wer nicht verhandelt, signalisiert möglicherweise Unsicherheit oder mangelnde Professionalität.

Die richtige Vorbereitung: Strategy first

Eine gute Verhandlungsvorbereitung beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch. Zunächst solltest du deine eigene Position klar definieren:

• –Was sind deine Must-haves?
• –Wo kannst du Kompromisse eingehen?
• –Welche Alternativen hast du?

Besonders wichtig: Recherchiere dein Gegenüber gründlich. Bei VCs bedeutet das, ihre Portfolio-Unternehmen zu analysieren, ihre Investitionsthesen zu verstehen und ihre typischen Deal-Strukturen zu kennen.

Taktisches Verhandeln: Wann Trümpfe in der Hinterhand sinnvoll sind

Taktik ja, aber mit Maß. Benjamin rät zu einem ausgewogenen Ansatz: "Sei transparent über deine Ziele, aber behalte strategische Informationen zurück, bis der richtige Zeitpunkt gekommen ist."

Ein klassisches Beispiel: Wenn mehrere VCs Interesse zeigen, teilst du diese Information strategisch mit, um bessere Konditionen zu erreichen. Aber Vorsicht – Transparenz und Fairness sollten immer im Vordergrund stehen.

Den Zeitplan kontrollieren: So strukturierst du Finanzierungsrunden

Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus Benjamins Erfahrung: Als Gründer:in solltest du den Zeitplan der Finanzierungsrunde kontrollieren, nicht der VC. Das bedeutet:

• –Klare Deadlines setzen
• –Parallel mit mehreren potenziellen Investoren sprechen
• –Den Prozess straff organisieren, um Momentum aufzubauen

"Bei Stylight hat sich unser Exit über mehrere Monate erstreckt. Im heutigen Marktumfeld wäre das schwieriger – Geschwindigkeit ist heute noch wichtiger geworden."

Best Case: Mehrere VCs interessieren sich – wie kommunizierst du fair?

Wenn mehrere VCs Interesse bekunden, ist transparente Kommunikation der Schlüssel:

1. –Informiere alle Beteiligten über den Prozess und die Timeline
2. –Gib allen die gleichen Informationen
3. –Kommuniziere deine Entscheidungskriterien klar
4. –Gib den nicht ausgewählten VCs konstruktives Feedback

"Fairness zahlt sich langfristig aus. Die Startup-Welt ist klein, und Reputation ist alles."

Von Stylight zu Alasco: Angewandte Learnings

Die Erfahrungen bei Stylight haben die Gründung von Alasco maßgeblich beeinflusst. Ein zentraler Punkt: Von Anfang an als VC-Case aufzutreten und entsprechende Strukturen zu schaffen.

"Wir haben von Beginn an skalierbare Prozesse und Strukturen aufgebaut, anstatt später mühsam umzustellen."

Der Wechsel von Fashion zu Immobilien war dabei strategisch motiviert: "Immobilien ist ein riesiger, aber unterdigitalisierter Markt mit enormem Potenzial."

Team-Building: Extern rekrutieren vs. intern befördern

Bei der Frage, wann extern rekrutiert und wann intern befördert werden sollte, empfiehlt Benjamin eine pragmatische Herangehensweise:

• –Interne Beförderung bei vorhandenen Grundkompetenzen und Entwicklungspotenzial
• –Externe Rekrutierung bei spezifischer Expertise oder wenn schnelles Skalieren erforderlich ist

"Die Mischung macht's. Du brauchst sowohl loyale, gewachsene Mitarbeiter:innen als auch frische Expertise von außen."

Quick Wins: Sofort anwendbare Verhandlungshacks

Für Gründer:innen, die schnell besser werden wollen, empfiehlt Benjamin diese praktischen Hacks:

• –Aktives Zuhören: Verstehe die Motivation deines Gegenübers
• –Pausen nutzen: Nicht jede Frage muss sofort beantwortet werden
• –Win-Win denken: Suche Lösungen, von denen beide Seiten profitieren
• –Emotionen kontrollieren: Bleibe sachlich, auch wenn es emotional wird
• –Alternative vorbereiten: Gehe nie ohne Plan B in eine Verhandlung

Der kontinuierliche Verbesserungsprozess

Verhandlungsgeschick entwickelt sich nicht über Nacht. Benjamin empfiehlt einen systematischen Ansatz:

1. –Nach jeder Verhandlung reflektieren: Was lief gut? Was könnte besser laufen?
2. –Feedback von vertrauten Personen einholen
3. –Sich über Best Practices informieren und diese adaptieren
4. –Klein anfangen und sich zu wichtigeren Verhandlungen vorarbeiten

"Jede Verhandlung ist eine Lernmöglichkeit. Nutze sie bewusst, um dich weiterzuentwickeln."

Die wichtigste Erkenntnis: Verhandeln ist ein Handwerk, das man erlernen kann. Mit der richtigen Vorbereitung, Strategie und kontinuierlicher Weiterentwicklung können auch Gründer:innen ohne Verhandlungserfahrung zu überzeugenden Verhandlungspartnern werden.