Sales Bakery: So gewinnst du skalierbar Enterprise Kunden | Einblicke in die Vertriebsmaschine von LeanIX

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Über diese Episode

LeanIX hat bewiesen, dass deutsche B2B-Unternehmen durchaus in der Lage sind, eine Milliarden-schwere Success Story zu schreiben. Mit 100 Millionen Euro ARR und einem erfolgreichen Exit hat Co-Founder André Christ eine Enterprise-Vertriebsorganisation aufgebaut, die als Blaupause für skalierbare Revenue Engines dient.

Im Gespräch mit Florian Dostert bei Sales Bakery teilt André konkrete Einblicke in den Aufbau einer funktionierenden Vertriebsmaschine – von den ersten Account Executives bis hin zum globalen Team, das Deals mit Fortune-500-Unternehmen abschließt.

Die ersten Schritte im Enterprise-Sales

Der Grundstein für LeanIX' Vertriebserfolg wurde früh gelegt: Die ersten Account Executives sollten nicht nur Sales-Experten, sondern auch Produktexperten sein. Diese Doppelkompetenz erwies sich als entscheidend, um Enterprise-Kunden von Anfang an erfolgreich zu machen.

"Produktnaher Vertrieb ist kein Nice-to-have, sondern ein Must-have", betont André. Gerade in den frühen Phasen eines Startups müssen Vertriebler das Produkt in- und auswendig kennen, um glaubwürdig auf Kundenanfragen eingehen zu können.

Der Umgang mit verschiedenen Kundengruppen

LeanIX hatte es mit zwei grundlegend unterschiedlichen Kundentypen zu tun: Unternehmen, die von Excel-Lösungen kamen, und solche, die bereits Legacy-Software-Anbieter nutzen. Für beide Gruppen galt: Ein schneller Wow-Effekt ist entscheidend, um Enterprise-Kunden zu überzeugen.

Die Herausforderung lag darin, sowohl technische Entscheider als auch Business-Stakeholder abzuholen. Während die einen detaillierte Produktdemos wollten, benötigten die anderen vor allem Business Cases und ROI-Kalkulationen.

Revenue Operations als Erfolgsfaktor

Ein zentraler Baustein von LeanIX' Erfolg war die frühe Etablierung von Revenue Operations. André erklärt, wie wichtig es ist, Prozesse entlang der gesamten Sales-Funnel zu optimieren und dabei Predictability als Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum zu verstehen.

"Revenue Operations ist nicht nur ein Support für Sales – es ist das Rückgrat der gesamten Revenue Engine", so André. Das bedeutet konkret: Datengetriebene Entscheidungen, saubere Lead-Qualifizierung und systematische Pipeline-Verwaltung.

Kundenzentrierung als Philosophie

Für LeanIX war Customer Success nie nur eine Funktion, sondern eine Unternehmensphilosophie. Diese Haltung half dem jungen Unternehmen dabei, gegen etablierte Player zu bestehen – durch klare Werte und authentischen Vertrieb.

Die Kundenzentrierung zog sich durch alle Bereiche: Von der Produktentwicklung über den Vertrieb bis hin zum Support. André betont, wie wichtig es war, dass sich das gesamte Team an Kundenwerten orientierte und nicht nur an internen Kennzahlen.

Herausforderungen beim Team-Aufbau

André spricht offen über eine der größten Herausforderungen: Die richtigen Sales-Leader zu finden. "Es ist schwieriger, gute Vertriebler zu identifizieren, als man denkt", gibt er zu. Dabei teilt er konkrete Learnings darüber, welche Eigenschaften einen guten Seller ausmachen.

Ein wichtiger Punkt: Als Gründer selbst Verantwortung im Vertrieb zu übernehmen und die Vision vorzuleben. André machte deutlich, dass Gründer sich nicht zu früh aus dem Vertrieb zurückziehen sollten – die direkte Kundennähe ist zu wertvoll.

Deal-Cycles und Predictability

LeanIX entwickelte über die Jahre ein tiefes Verständnis für Enterprise-Sales-Zyklen. André teilt Erfahrungswerte darüber, wie sich Deal-Cycles vorhersagen lassen und welche Faktoren die Abschlusswahrscheinlichkeit beeinflussen.

Die Kunst lag darin, Verbindlichkeit auf Kundenseite zu schaffen, ohne dabei zu pushy zu werden. Ein Balanceakt, der viel Fingerspitzengefühl erforderte.

Learnings für deutsche Gründer

Als First-Time-Founder mit jahrelanger Branchenerfahrung reflektiert André darüber, welche Annahmen sich bestätigt haben und welche nicht. Seine Empfehlung: Deutschland braucht mehr nennenswerte B2B-Unternehmen, die international skalieren.

Die LeanIX-Story zeigt: Mit der richtigen Vertriebsstrategie, konsequenter Kundenzentrierung und systematischem Aufbau von Revenue Operations können auch deutsche Startups globale Enterprise-Kunden gewinnen und nachhaltig skalieren.