B2B-Vertrieb & Kaltakquise: So pushst du dein Vertriebsgespräch!

Wie geht man den B2B Vertrieb an? 

Werkules Gründer Kay Simon über den Telefonvertrieb, die 90 Sekunden Regel und warum er sich nach wie vor gerne höchstpersönlich an den Hörer setzt 

Kay Simon hat mit „Werkules“ eine Software auf den Markt gebracht, die Handwerksbetrieben ermöglicht, ihre Arbeitsprozesse effizienter und schlanker zu managen. So lässt sich mit der Werkules-App die Arbeitszeiterfassung, die Einsatzplanung und sogar das Ausleihen von Werk- und Fahrzeugen digital und übersichtlich gestalten. Auch Urlaubsanträge und Krankmeldungen lassen sich über die App abwickeln.  

„Am Anfang war es für mich schwierig zu erklären, was wir überhaupt machen“, erinnert sich Kay Simon. Seine Tätigkeit als Kaltanrufer im Vertrieb hat ihn inzwischen gelehrt, seine Software in weniger als 90 Sekunden vorzustellen: 

„Wir haben am Anfang sehr viel über Lösungen geredet. Das funktioniert aber bei Software meistens nicht“, reflektiert der Jungunternehmer: „Wir haben gelernt, dass es nur um das Problem geht. Aus diesem Grund ist unser Telefonskript inzwischen auf das Problem ausgelegt. Wir versuchen herauszufinden, ob der Kunde das Problem hat, das wir lösen können. Wenn der Kunde das Problem hat, machen wir einen Demotermin aus.“

Da Kay Simon aus einer Handwerkerfamilie stammt, ist es wenig verwunderlich, dass auch er in dieser Branche gelandet ist. Und doch hätte er nicht erwartet, dass er 2021 sein eigenes Tech-Start-up gründen würde: 

„Mein Vater war Fliesenleger und mein Bruder hat seinen Bauingenieur gemacht und hat dann ein großes Fliesenunternehmen aufgebaut. Ich bin also schon als kleines Kind mit auf der Baustelle gewesen und dann mit 16 zum ersten Mal ins Büro gekommen“, erklärt der Jungunternehmer seinen Werdegang. 

Die Software selbst hat er ursprünglich für den Eigenbedarf des Familienunternehmens entwickelt: 

„Werkules ist eigentlich vor fünf Jahren entstanden. Damals hieß es aber nicht Werkules“, meint Kay Simon. Die Entscheidung, eine Software zu entwickeln, entstand nämlich aus einem konkreten eigenen Problem: 

„Auf Baustellen wird immer gesagt, dass im Büro viel Geld verloren geht und die eh nichts arbeiten. Als ich von der Baustelle ins Büro gekommen bin, habe ich gemerkt, wie viel die eigentlich machen müssen“, erinnert sich der junge Gründer. Auf der Suche nach einer Software, die den Workflow sowie die Kommunikation zwischen Büro und Baustelle verbessert, sei er auf keine passende Lösung gestoßen: 

„Wir haben 40 Softwareanbieter für Handwerker angesehen, aber nichts Passendes gefunden. Dann haben wir uns entschieden, unsere eigene Software zu entwickeln“, erklärt der Jungunternehmer. Die Entscheidung, diese auch an andere Handwerksbetriebe zu verkaufen, kam viel später. Denn so wie sich herausstellte, hatten auch andere Betriebe mit ähnlichen Problemen zu kämpfen: 

„Handwerker reden viel miteinander. Wir haben irgendwann gemerkt, dass auch andere Leute die Software haben wollen.“

Die unternehmenseigene Software für den breiten Vertrieb bereitzumachen, erforderte allerdings einiges an Zeit: 

„Wir hatten die riesige Herausforderung, dass wir eine Software, die eigentlich nur auf uns zugeschnitten war, ein bisschen allgemeiner gestalten mussten. Es ist von der technischen Seite gar nicht so einfach, eine individuelle Software für den Massenverkauf bereitzumachen. Wir hatten aber relativ viele Kunden aus unserem nahen Umfeld. Dank dieser Freunde und Bekannte konnten wir noch vieles verfeinern.“  

Besonders stolz ist der Gründer darauf, dass Werkules zurzeit noch zu 100 % eigenfinanziert ist. Allerdings wird er vermutlich diesen Mai erstmals auch Fremdkapital aufnehmen, um die Marketingkosten zu stützen. 

Was den Vertrieb der Software angeht, hat er inzwischen ein Sammelsurium aus Tricks und Erfahrungswerten, die es in sich haben: 

Zum einen rät er anderen Vertrieblern, sich zuerst genau zu fragen, an wen man sein Angebot richten möchte: 

„Wir haben am Anfang Kontakte rausgesucht und einfach angerufen. Dabei sind wir aber nur gegen eine Wand gelaufen“, erinnert sich der Jungunternehmer. Inzwischen geht Werkules um einiges strukturierter vor:  

„Wir haben uns gefragt, wer eigentlich unser Kunde ist.“ Die genaue Definition der Zielgruppe ist wichtig, um seine Zeit nicht mit Anrufen an Unternehmen zu verschwenden, die keinen Bedarf an der Software haben:  

„Inzwischen kaufen wir unsere Kontakte von Creditreform oder über andere Tools ein“, verrät der Gründer. Auch Instagram ist ein hilfreiches Tool, um relevante Betriebe ausfindig zu machen: „Es gibt Handwerker-Seiten und Handwerker-Influencer. Meist folgen denen nur andere Handwerker.“  

Auch versucht er inzwischen schon lange nicht mehr, gleich beim ersten Anruf einen Deal zu closen:

„Inzwischen rufen wir nur an, um einen Demotermin auszumachen”, erklärt Kay Simon die neue Strategie. Während der Demotermin 30 Sekunden in Anspruch nimmt, liegt der Sweet Spot für die erste Kontaktaufnahme bei eineinhalb Minuten: „Der erste Anruf darf höchstens 90 Sekunden dauern. Alles darüber ist schlecht. Bei allem darunter wimmeln sie dich ab.“

Darüber hinaus befolgen die Werkules-Vertriebler ein Script aus Fragen, um den Bedarf (und das Problem) des Kunden zu ermitteln: 

„In unserer Demo gibt es eine separate Bedarfsanalyse. Der Kunde weiß nämlich gar nicht, was er will. Aus diesem Grund haben wir neun fixe Fragen, um zu verstehen, wie der Betrieb aktuell arbeitet. Bevor wir in die eigentliche Demo gehen, ziehen wir ein Fazit und sagen dem Kunden, in welchem Bereich es Verbesserungsmöglichkeiten gibt.“

Nicht zuletzt ist ein regelmäßiger Austausch zwischen den Vertrieblern wichtig, um täglich weiterzulernen und das Telefonskript zu optimieren: 

„Am Anfang haben wir uns relativ wenig ausgetauscht. Inzwischen treffen wir uns jeden Morgen um 8:00 und besprechen, was am letzten Tag gut lief, welche Einwände aufkamen und wie man in Zukunft damit umgehen kann.“

Obwohl auch Kay Simon sich früher ungern ans Telefon gesetzt hat, macht ihm der Vertrieb inzwischen Spaß: 

„Vertrieb ist am Anfang demotivierend, weil du viel abgewiesen wirst. Du bist außerdem nervös und hast ein schlechtes Gefühl, weil du etwas verkaufen willst. Wenn man aber wirklich von seinem Produkt überzeugt ist und weiß, dass man den Leuten damit hilft, dann verkauft man ja nichts, sondern will dem Kunden einfach helfen.“ 

Darüber hinaus ist der direkte Vertrieb seiner Meinung nach der beste Weg für Gründer, um sich im Pitchen zu üben: 

„Wen du dein Produkt am Telefon nicht erklären kannst, kannst du kein Marketing machen. Deswegen ist Vertrieb, auch wenn man am Anfang keinen Bock darauf hat, eigentlich nur zu empfehlen.“

Wenn ihr erfahren wollt, warum Kay Simon manchmal lieber seine weiblichen Mitarbeiter anrufen lässt und welchen Trick er benutzt, um direkt mit dem Chef verbunden zu werden, dann hört rein in den Podcast…